Привлечение клиентов
Привлечение клиентов на сайт компании – популярная услуга, которую предлагают как компании, так и специалисты фрилансеры. Когда подобное предложение получает руководитель компании первый вопрос, который он задает – сколько будет стоить услуги компании и привлечение клиента, а также какой будет результат. При этом, под результатом руководитель компании обычно понимает увеличение продаж, а тот, кто предлагает услуги продвижения – количество привлеченных на сайт потенциальных покупателей, или, как часто говорят, лидов.
Можно ли сопоставить ожидаемые сторонами сделки результаты и оценить, какие будут продажи после запуска рекламной кампании по привлечению клиентов на сайт? Если отсутствует статистика проведенных ранее кампаний, то дать такую оценку практически невозможно. А вот оценить результаты, которые должны быть получены по результатам сотрудничества вполне возможно.
Когда проведение рекламной кампании приносит прибыль?
Инвестиции в рекламу окупаются, если прибыль, полученная от увеличения покупок привлеченными в ходе ее проведения клиентами, выше расходов на привлечение этих клиентов.
Прибыль от привлеченных новых клиентов > затраты на рекламу
В свою очередь,
Прибыль от привлечения новых клиентов = средняя прибыль с одного покупателя х число новых покупателей.
Но, не все привлеченные потенциальные клиенты (лиды) становятся покупателями. Необходимо учесть коэффициент конверсии лидов (К).
Число покупателей = число лидов х К
Что важно в этих рассуждениях – прибыль от привлеченных новых клиентов зависит от числа лидов. При этом лидом, в зависимости от условий работы по привлечению клиентов, может считаться и посетитель сайта, и посетитель сайта, оставивший контакт.
/ Подробнее о лидах читайте в статье «Лиды и воронка продаж«. /
Затраты на рекламу посчитать достаточно легко. Это все платежи, которые вы платите исполнителю, включая стоимость самой рекламы и платы за работу.
Таким образом, мы можем рассчитать минимальное число привлеченных на сайт посетителей или лидов, чтобы рекламная кампания оказалась прибыльной, а также максимальную стоимость лида.
Это позволит оценить, хотя бы приблизительно, каких результатов ждать от исполнителя и насколько выгодно компании будет проведение предложенной рекламной кампании, исходя из ожидаемых результатов, которые назовет исполнитель.
Что необходимо учесть дополнительно.
- если некоторые клиенты совершают повторные покупки, то часть привлеченных новых клиентов будут приносить дополнительную прибыль после окончания рекламной кампании.
- рассуждения подразумевают, что качество привлеченных с помощью рекламы посетителей на сайт или лидов, будет не хуже имеющихся. Т.е прибыль с одного покупателя будет не меньше, чем была.
- затраты на рекламу, могут включать тестовый период, когда исполнитель тратит деньги для определения потенциала для вашей компании и стоимости лида.
Несколько цитат с сайтов лидогенераторов
Для каждой ниши, для каждого бизнеса стоимость лида своя. И определяется она только после тестового периода.
Если какой-то лид-менеджер вам назовет стоимость до тестового периода, гнать в шею надо будет такого лид-менеджера.
Тестирование проводится за счет владельца бизнеса.Про конкретную стоимость лида (заявки) для конкретного клиента в конкретной нише и можно говорить только после проведения теста. Если кто-то с ходу, без тестирования, «с потолка», называет цену лида, то это скорее всего шарлатан.
Тестирование проводится по предоплате за счет Клиента.
Как видите, достаточно часто клиенту приходится нести дополнительные расходы уже на подготовительном этапе и только поле этого ему будут названы возможные результаты. В том числе достижимые показатели переходов и стоимость лида. К этому моменту неплохо бы знать, какие показатели необходимы для того, чтобы рекламная кампания принесла прибыль.
Калькулятор для оценки предложения по привлечению посетителей или генерации лидов.
Чтобы облегчить жизнь предпринимателю, я сделал расчетный файл, который поможет вам провести расчеты минимального числа необходимых посетителей (лидов), которые вы получите по итогам проведенной рекламной кампании и максимальной стоимости лида, при данных показателях. В файле проводится расчет оценки предложений по привлечению посетителей на сайт (лендинг), исходя из текущих показателей продаж и озвученной исполнителем стоимости рекламной кампании.
Расчет оценки предложений по привлечению посетителей на сайт (лендинг) – скачать файл-калькулятор Привлечение клиентов — оценка предложений
Расчет оценки предложений по привлечению посетителей на сайт (лендинг)
Исходные данные необходимые для расчета минимального числа лидов и максимальной стоимости привлеченного посетителя (лида).
- Выручка
- Число продаж (покупателей)
- Прямая себестоимость продукции
Примечание: поскольку не все предприниматели ведут учет прямой себестоимости, предусмотрена возможность использовать показатели средней наценки и скидки.
Если у вас есть постоянные покупатели, покупающие несколько раз в год, необходимо ввести показатели:
- Число повторных продаж
- Число покупок за год у постоянных покупателей
Примечание: если постоянные покупатели у вас есть, но сколько они покупают вы не знаете, можете указать число покупок равное двум.
Для расчета коэффициента конверсии используется отношение числа посетителей сайта или числа лидов к числу покупателей.
- Число посетителей сайта
- Число лидов
- Количество продаж через сайт
Примечание: нужный показатель выбирается автоматически, в зависимости от того, за что предлагается платить при проведении рекламной кампании.
Показатели предложения: /комментарии не требуются – все очевидно/
Тестовый период
- Стоимость тестов в мес.
- Оплата тестового периода за мес.
- Тестовый период (продолжительность)
Рекламная кампания
- Стоимость услуг в мес.
- Рекламный бюджет в мес.
- Планируемый срок работы с РА (без учета тестового периода)
Расчетные показатели РК рассчитываются автоматически по введенным показателям.
Надеюсь, предложенный расчетный файл будет полезен предпринимателям, планирующим использовать услуги по привлечению посетителей на свой сайт или лендинг.
Присоединяйтесь к группе «Маркетинг для практиков» в FB. В ней вы сможете найти интересные публикации и обсудить практические вопросы маркетинга.