И как покупателю им противостоять
11 психологических приемов торговых сетей для увеличения продаж
Любой магазин стремится увеличить продажи. Для достижения этого, используется весь арсенал психологических приемов для воздействия на поведение покупателя. Основная цель – это заставить купить как можно больше. В этой статье мы рассмотрим некоторые методы продовольственных торговых сетей для увеличения продаж, и как им может противостоять обычный покупатель.
Приемы стимулирования сбыта здесь не рассматриваются. Оставим эту тему для следующей статьи.
Тележки увеличенного объема
Цель – снизить психологический барьер от визуального восприятия объема товара в тележке.
Визуально количество товара положенного в тележку большого объема кажется незначительным. Покупатель может положить в тележку больше товаров, чем рассчитывал изначально, стремясь снизить желание «наполнить» тележку.
Как противостоять приему.
Если не планируете больших покупок – берите корзину минимально возможной вместимости. В крайнем случае – потом поменяете.
Цены с окончанием на 9
Цель – восприятие цены покупателем как более низкой, чем на самом деле.
Хотя прием работает уже не так эффективно, он все-таки используется, кстати, в России лучше работают цены на 7 и 8. Считается, что последние цифры могут подсознательно быть частично проигнорированы. Есть и другие объяснения, которые предлагает теория психологического ценообразования..
Как противостоять приему.
Мысленно округляйте цены в большую сторону.
Продукты, с более поздней датой выпуска, ставятся в последний ряд на полку
Цель – реализация продукции с заканчивающимся сроком хранения в первую очередь.
Обычно покупатель берет упаковку, или продукт, стоящий в первом ряду. Соответственно, товар из более ранних партий стараются продать в первую очередь. Впрочем, непосредственно на увеличение продаж в магазине это не влияет.
Как противостоять приему.
Не ленитесь взять товар из задних рядов, и сравнить даты выпуска продукта.
Использование зон импульсивных покупок у касс
Цель – продажа продуктов, рассчитанных на импульсивный спрос.
Часто продукты «доставляющие мелкие радости» выставляются рядом с кассой. Во-первых, увеличивается вероятность эмоциональной покупки: захотелось – купил. Во-вторых, трудно отказать ребенку, уже схватившему шоколадку или игрушку: проще заплатить, чем уговаривать положить на место. В результате магазин хоть немного, но увеличит продажи.
Как противостоять приему.
Настраивайтесь заранее, что вами будут манипулировать. Проверьте свою силу воли, отказавшись от покупок около кассы.
Использование «вкусных» запахов
Цель – увеличение объема покупок, в том числе снеков
Любой вкусный запах вызывает желание перекусить.
Чаще всего в качестве «возбуждающих аппетит» выступают запах свежего хлеба – не зря же многие супермаркеты организуют свои мини-пекарни, и молотого кофе. Появляется желание купить чего-нибудь «вкусненького», чтобы съесть сразу по приходу домой.
Как противостоять приему.
Старайтесь ходить в магазин сытыми. А если не получается – приходится заходить после работы, то хотя бы настройтесь, что вы не будете поддаваться желаниям.
Использование приемов мерчандайзинга
Цель – увеличение среднего чека
Мерчандайзинг предполагает определенный набор приемов, позволяющий влиять на поведение покупателя. В частности, многие знают, что товары, расположенные на уровне глаз покупаются чаще, соответственно, на это место выкладываются наиболее выгодные для магазина товары.
В последнее время в противовес правилам «линейки упорядоченных цен», можно встретить хаотичное расположение товаров с разными ценами от разных производителей. Расчет простой – будет куплен наиболее привлекательный товар по более высокой цене.
Как противостоять приему.
Внимательно сравнивайте цены разных производителей.
Цена за упаковку
Цель – увеличение среднего чека
Правила торговли допускают указание цены за упаковку товара, если товар не подлежит продаже в развес и упаковка не может быть разделена.
Привыкнув к цене, указанной за килограмм легко ошибиться, если цена за упаковку, в которой вес значительно меньше килограмма ненамного ниже цены килограмма развесного продукта.
Этим пользуются и производители, выпуская продукты в упаковках, с весом или объемом немного меньше привычного.
Как противостоять приему.
Смотрите вес упаковки и пересчитывайте цену в расчете за килограмм. Не стесняйтесь пользоваться калькулятором, если в уме это вам сделать сложно.
Изменение привычного расположения товара на полке
Цель – привлечение внимания к другим продуктам
Иногда привычное расположение знакомых товаров на полке (или в зале) меняется. Если вы регулярно покупаете этот товар, вам приходится разглядывать все стеллажи более внимательно. Есть вероятность, что вы остановите свой выбор на другом товаре или дополнительно к привычной покупке купите что-то новое, чтобы попробовать.
Как противостоять приему.
Если есть цель купить конкретный продукт, которого не оказалось на привычном месте – спросите у консультанта торгового зала, где его теперь найти.
Технические средства, чтобы товар казался лучшего качества
Цель – улучшить психологическое восприятие качества товара.
Существуют способы сделать так, чтобы товар выглядел лучше, чем на самом деле. В частности этому способствуют светильники, со специально подобранным спектром излучения. И это не является «обманом», просто используются точечные светильники, а оттенки, специально подобранные специалистами подчеркивают такие качества товара, как свежесть, яркость цвета, сочность.
Как противостоять приему.
Отойдите на пару метров от прилавка или стеллажа, где лежал товар и посмотрите на ваш выбор еще раз, при обычном освещении.
Размещение сопутствующих товаров рядом с основным
Цель – дополнительные продажи сопутствующего товара.
С одной стороны – вроде забота о покупателе, кто-же откажется от покупки вяленой рыбки под пиво. С другой стороны магазин заботится и о том, чтобы вы сделали незапланированную покупку, ведь зачастую без незапланированной покупки можно и обойтись.
Как противостоять приему.
Покупать или нет, то что вам предлагают решать, в конце концов, вам как покупателю.
Размещение товаров ежедневного спроса в дальней зоне торгового зала
Цель – увеличение числа покупок.
Маркетологи магазина не без основания рассчитывают, что зайдя за хлебом и проходя мимо других отделов, вы купите еще что-то.
Как противостоять приему.
Совершайте только запланированные покупки.
И помните: Все маркетологи и мерчандайзеры мира бессильны против мужика со списком покупок. Впрочем, некоторые женщины дадут фору и мужчинам в способности к рациональному поведению в магазинах.
Удачных покупок!