Чем отличается b2b от b2c. Раскройте нюансы маркетинга B2B и B2C — их уникальные проблемы, совпадения и почему важен подход «бизнес-человек».
Хотя весь маркетинг в конечном итоге нацелен на людей между B2B и B2C есть существенные различия. Так же, как маркетинг предметов роскоши отличается от продажи небрендированных джинсов, B2B и B2C требуют разных подходов — особенно в отношении маркетинговых стратегий и используемых технологий.
Различия между B2B и B2C влияют на то, как люди принимают решения о покупке, на продолжительность циклов продаж и на эмоции, которые при этом возникают. Понимание этих различий необходимо для маркетологов, чтобы добиться успеха в своих областях.
5 причин, по которым B2B не является B2C
1. Покупки B2B обычно совершаются группой, а не отдельным лицом
В маркетинге B2B удовлетворение разнообразных потребностей комитета по закупкам является очевидной проблемой. Это создает значительные препятствия для маркетологов, поскольку даже самые передовые решения не в состоянии обеспечить полное удовлетворение членов центра закупки.
Эта сложность является причиной того, что инструменты автоматизации маркетинга, более широко используются в B2С, чем в B2B. Обилие статистических данных в B2С делает их более эффективными при работе на данном рынке.
2. Закупки B2B имеют длительные циклы продаж
Хотя некоторые потребительские покупки имеют длительные циклы продаж, они редко достигают той продолжительности, которая наблюдается в B2B. Например, цикл продажи системи обработки багажа аэропортам, составляет от шести до двадцати лет. Управление и привлечение клиентов в ходе таких длительных покупательских путешествий — одна из самых сложных задач маркетинга B2B.
3. Организации внедряют системы и процессы, чтобы сделать покупки логичными
В B2B бесконечные таблицы, оценочные листы и аналитика оценивают стоимость и выгоды продуктов и оценивают самих поставщиков. Если правильная информация не представлена убедительным образом, потенциальный клиент может посчитать вашу компанию неправильным выбором.
Это отличается от B2C, где покупатель не будет создавать электронную таблицу, чтобы решить, какую плитку шоколада или деловой костюм купить!
4. Эмоциональные движущие силы в B2B отличаются от B2C
Потребительские покупки часто мотивируются эмоциональными факторами, такими как статус или желание снизить уровень стресса. В B2B эмоциональные факторы сильно отличаются, и основным фактором является страх принять неправильное решение. Хотя применение стратегий снижения риска является элементом покупки в обеих ситуациях, в B2B оно гораздо важнее.
Вы покупаете билеты на выступления групп, фильмы или шоу, потому что вы взволнованы возможностью увидеть, насколько это хорошо, а не потому, что они вряд ли разочаруют. В B2B излишнее давление приводит к тому, что клиенты оценивают риски как высокие и избегают продукта. В B2C, если клиент вам верит, это имеет значение — если вы беспокоитесь о повторных покупках.
5. Стоимость продаж B2B намного выше, чем B2C
Высокая ценность продаж B2B заставляет маркетологов вкладывать значительное время в понимание потребностей клиентов и создание персонализированного контента для них. При маркетинге на основе учетных записей эта персонализация может быть нацелена даже на одного человека. Напротив, B2C работает с гораздо меньшей ценностью за транзакцию, но обслуживает гораздо большую аудиторию. Требования к персонализации в B2B намного выше, требуя обширных данных для профилирования и эффективного взаимодействия с каждым человеком.
3 точки пересечения B2B и B2C
Ошибочно полагать, что B2B полностью отличается от B2C, поскольку оба в конечном итоге вовлекают людей. Маркетологи B2B должны задуматься о том, предоставляют ли они тот же вовлекающий опыт, который создают маркетологи B2C.
Если ваши рекламные кампании не вдохновляют покупателей, вы можете винить только себя за то, что они неэмоциональные. Стоит признать сходство между двумя дисциплинами и стремиться привнести тот же уровень креативности и эмоционального резонанса в ваши кампании.
1. B2B и B2C — это все «бизнес для человека»
Несмотря на попытки компаний внедрить системы и процессы для устранения эмоций при покупках, люди должны быть вовлечены. Это означает, что решения никогда не бывают полностью логичными: вы потеряете продажи, если не вызовете позитивные эмоции у потенциальных клиентов.
2. Мотивация клиентов B2B мягкая, а не жесткая
Эти процессы не меняют того факта, что у каждого в центре закупки есть факторы, мотивирующие их принять определенное решение. Это может быть желание статуса или безопасности – те потребности человека, которые делают одного поставщика более привлекательным, чем других. Маркетологам рынка B2B стоит поучиться в сборе этих данных у маркетологов потребительского рынка.
3. Ожидания меняются
Около 80% покупателей B2B теперь ожидают того же опыта покупки, что и клиенты B2C, согласно исследованию Gitnux . Ваши клиенты B2B не хотят чопорных, формальных и откровенно скучных подходов, которые работали 50 лет назад. Им нужны креативные, вовлекающие и полезные кампании.
B2B — это не B2C. Однако B2B меняется. Поэтому важно понимать, что происходящее в потребительском маркетинге повлияет на сферу B2B. Ожидания креативности, вовлеченности и персонализации растут у клиентов B2B, и то, что работало вчера, завтра положит конец карьере многих B2B-маркетологов.