Лиды и воронка продаж

Лиды и воронка продаж.

Все чаще в интернете можно встретить  вопрос «где купить лиды?» и встречное  предложение – «продам лиды». Такое направление операционного маркетинга как лидогенерация превратилось в отдельное направление бизнеса. Многим начинающим предпринимателям кажется, что главное в продажах получить лид, но так ли это на самом деле. Давайте разбираться.

Что такое «лид»

Термин «лид» (от англ. lead – приводить) означает потенциального клиента, совершившего действие, которое можно оценить, как проявление интереса к предложению. В русском языке смысл термина «лид» передает сочетание «потенциальный клиент, проявивший интерес», а на сленге продавцов – «горячий клиент».

Стоит отметить, что в некоторых случаях, как в выражениях  «купить лиды» — «продам лиды», под «лидом»  подразумеваются контактные данные потенциальных клиентов.

Если исходить из концепции воронки продаж (см. статью), то лид может быть получен на любом из уровней воронки. Посмотрим один из вариантов воронки продаж.

Лиды и воронка продаж

Вопрос: Можно ли получить лид, не получив его контакта?

Ответ: можно. Вспомните, как продают торговцы в вагоне метро или поезда.

Привлечь внимание – вызвать интерес – сформировать желание – вызвать действие.

Продажа состоялась – очередная пачка пластырей, китайский ширпотреб и т.д. проданы.

Лид – это пассажир попросивший показать товар.

Вопрос: можно ли получить лид после целевого действия клиента?

Ответ: можно. Вспомните телемагазин.

Привлечь внимание – вызвать интерес – сформировать желание – вызвать действие.

Телефонный звонок – получен, дальше работа профессионального продавца.

Лид – это телезритель позвонивший по указанному телефону.

Вопрос: можно ли получить лид после привлечения внимания?

Ответ: можно. Вспомните «подарок за покупку».

При стимулирующей акции клиент сам зарегистрируется на сайте, чтобы получить информацию, если ему дать шанс получить что-то бесплатно.

Лид – это покупатель, оставившие контактные данные на сайте организаторов.

Какой вывод? Выстраивая свою воронку продаж,  вы сами выбираете цель коммуникации и, соответственно, разрабатываете схему коммуникации с клиентом. А значит, вы сами определяете, какое действие должен совершить клиент, чтобы считаться лидом. Это может быть и посетитель, оставивший контактный e-mail и клиент выписавший счет – решайте сами, что для вас повышает вероятность продажи до необходимой вам величины.

Лид и лидогенерация

Если исходить из приведенного выше определения лида, «лидогененрация» — технология работы с потенциальным клиентом, направленная на формирование интереса к предложению, выявление лидов и получение возможности контакта с ним. Выявление лида, в данном контексте подразумевает проявление клиентом интереса к определенной информации (например, о товаре или услуге).

Что из этого следует? Лид, как мы уже видели, может находиться на различных уровнях воронки.

Первый пример из области оффлайна. Типичная услуга контакт-центров – обзвон компаний – потенциальных клиентов, с предложением товаров или услуг компании (тем же занимаются отделы телемаркетинга в некоторых компаниях). При появлении хоть какого-то интереса к  предложению звонок переключается на менеджера по продажам. (Вариант – записываются данные о контакте и передаются менеджеру по продажам).

Лид – человек, заинтересованный в получении информации.

Будет ли он покупателем – зависит от многих факторов, в том числе от работы продавца.

Еще один пример – агентская работа. В этом случае агент по продажам берет на себя все этапы работы с клиентом. Компания получает клиента готового оплатить выставленный счет. Агентом может выступать не только агент по продажам. Это могут быть и агенты влияния – дизайнер, рекомендующий покупку аксессуаров для оформления в конкретном магазине, строитель-ремонтник приведший клиента н абазу и т.д. Выплата вознаграждений агенту за подобные услуги обычно оговаривается заранее.

Лид – человек, готовый к покупке.

Разумеется, стоимость лида в каждом из этих случаем различна. Но и в том и в другом случае компании оказывается услуга по лидогенерации.

Технология работы с интернет-пользователями отличается возможноcтью более точно выделить целевые группы. Также при первых контактах используются возможности интернет-технологий. Формирование групп по интересам в социальных сетях, реклама в различных каналах коммуникации, позволяют получить первичный контакт на сайте или странице. Дальнейшие действия направлены на достижение целей по уровням воронки продаж.

Какого уровня лиды у компаний, предлагающих услуги по лидогенерации?

В подавляющем большинстве в качестве лида предлагаются «Контакты, которые готовы сотрудничать». Или в терминах лидогенераторов – клиент оплачивает переход на сайт/страницу (Pay Per Click). Достаточно редко предлагаются схему оплаты за звонок, или за оформленный заказ.

Что это значит? Заказчику, как правило, предлагается клиент, находящийся на верхних уровнях воронки продаж. Который готов получить дополнительную информацию. В некоторых случаях, если работа с информированием  поставлена хорошо, возможно получение лидов, которые уже хотят купить продукт и готовы к выбору из нескольких предложений. Но чаще работу с потенциальным покупателем перешедшим на сайт оставляют продавцу.

От лида к покупателю

Как мы видим, наиболее часто под лидом понимается потенциальный клиент рассматривающий возможность покупки товара, предлагаемого компанией, который оставил свои контакты.

Все что нужно совершить продажу, т.е. показать потенциальному покупателю, что выбор продукта, предлагаемого компанией, является наилучшим для него выбором.

О том, как в этом случае помогает воронка продаж – в следующей статье.