12 способов узнать потребности целевой аудитории без опроса клиентов.

12 способов узнать потребности целевой аудитории

Потребности целевой аудитории без опроса клиентов можно узнать различными способами, если у вас есть навык сбора и анализа информации. Про методы изучения потребностей пишут мало. Руководство, на которое я наткнулся, показалось удачным и практически применимым. Хотя автор рассказывает о том, как узнать потребности, ориентируясь на малый бизнес, эта статья будет полезна для маркетологов, работающих в компаниях любого уровня.

Практическое руководство по изучению целевой аудитории, когда вы не можете провести опрос людей.

[В сокращении] Автор Достан Мишелов. (Фабрика клиентов).

Способ 1. Сайты отзывов

Зачем?

В интернете есть порталы, на которых любой желающий может разместить отзыв на работу любой компании. Так можно увидеть, чем довольны и недовольны потребители. И эти отзывы могут читать ваши клиенты. Соответственно, такие отзывы могут влиять на их поведение. После изучения отзывов вы поймете, чего боятся ваши клиенты, которые дружат с интернетом.

Как?

1. Вбиваете в поисковике разные варианты того, как могут искать ваши услуги, и добавляете слово «Отзывы». Обращайте внимание на подсказки и выбирайте их.
2. Переходите на сайт и изучаете отзывы. Начинайте с негативных

Особенности

Обращайте внимание на текст и содержание отзыва. На порталах много заказных ненастоящих отзывов, которые компании специально размещают, чтобы поднять свой рейтинг. Обычно их легко заметить по слишком идеальному тексту, либо фотографии и имени, которые не оставит обычный клиент.

Также делайте поправку на регион. Иногда в интернете для небольших городов нет или очень мало региональных отзывов. В таком случае стоит воспринимать информацию как вероятные страхи целевой аудитории.

Ресурсы

Есть ресурсы, где размещаются отзывы компаний из разных сфер:

• otzovik.com
• yell.ru
• flamp.ru

И есть порталы, которые специализируются на узкой теме — найдите их самостоятельно.

Способ 2. Форумы с целевой аудиторией

Зачем?

На форумах можно увидеть реальные вопросы клиентов, их опасения, а также отзывы и советы людей, которые также влияют на ваших потенциальных клиентов.

Также на форумах часто люди делятся опытом, как у них появилась проблема, как они выбирали способы решения, как выбирали подрядчика, и описывают свое покупательское поведение. Такие истории — настоящие жемчужины для изучения целевой аудитории.

Как?

1. Вбиваете в поисковик фразу, по которой ваши услуги могут искать клиенты, и добавляете слово “форум”.
2. Открываете первые 2-3 форума и внимательно изучаете их. Если потратить пару часов, то можно только с помощью этого инструмента полностью составить описание покупательского поведения своей целевой аудитории.

Особенности

Обычно на форумах есть функция поиска и, чтобы сэкономить время, можно искать обсуждения по региону или по названию конкурентов.

Ресурсы

Специализированные форумы, нужные именно вам, где обсуждают интересные темы ваша целевая аудитория, придется поискать самостоятельно. В качестве примера:

http://www.rosteplo.ru/forum/ — форум специалистов по теплоснабжению.

http://mehanika.zbord.ru/ — форум мотористов и автомехаников

Способ 3. Сообщества компаний-конкурентов в социальных сетях

Зачем?

В сообществах, которые ведут конкуренты можно найти отзывы реальных клиентов и вопросы потенциальных потребителей. Из отзывов узнаете покупательское поведение — часто люди подробно описывают, как они узнали о фирме, почему выбрали, что понравилось в процессе оказания услуги. Из вопросов вы поймете, что потребителей интересует и беспокоит в процессе выбора подрядчика.

Можно выбирать сообщества, которые принадлежат не прямым конкурентам, а коллегам из другого региона — например, соседнего с вами. Поведение людей в пределах страны во многих сферах услуг примерно одинаковое. Да, есть региональная специфика, но она незначительная. Как минимум вы составите общую картину о покупательском поведении своих потребителей

Как?

• В поиске социальной сети вводите название услуги. И нажимаете “Показать все результаты”
• Выбираете интересующее сообщество.
• Если есть смотрите раздел “Обсуждения”, и темы “Отзывы” и “Вопросы”.
• Изучаете сообщения потенциальных клиентов

При изучении отзывов проверяйте их на подлинность. Переходите на страницу автора отзыва и оценивайте, реальный это человек или ненастоящий (придуманный аккаунт).

Ресурсы

• ВКонтакте
• Одноклассники
• LinkedIn — в России доступ официально закрыт, пользуйтесь прокси-сервером.

Способ 4. Отзывы на страницах конкурентов в Яндекс и Google картах

Зачем?

Сбор реальных отзывов клиентов

Как?

1. Вбиваете в поиск название вашей услуги и город
2. Открываете вкладку “Карты”
3. Находите страницы компаний, у которых есть отзывы, и они отличаются от оценки 5 звезд. Часто 5 звезд ставят те, кто пишет заказные отзывы
4. На странице компании нажимаете на “Отзывы”
5. Изучаете их

Обращайте внимание на подлинность отзывов. Изучайте компании в других регионах, если не нашли в своем.

Ресурсы

• Карты Google
• Карты Яндекс

Способ 5. Тематические сообщества в социальных сетях

Зачем?

Тематические сообщества в социальных сетях — это аналог форумов. В них также можно увидеть реальные вопросы клиентов, их опасения, а также отзывы и советы от людей, которые влияют на ваших потенциальных клиентов. В отличие от форумов, сообщения от потребителей в социальных сетях — менее подробные. Еще один минус — много рекламных и заказных отзывов.

Как?

1. Регистрируетесь и заходите в социальную сеть.
2. В поиске вводите одно общее слово, к которому может относиться ваша услуга. Например, “строительство” включает в себя “строительство домов”. Далее нажимаете “Показать все результаты”. Таким образом, поиск выдаст вам тематические группы, а не сообщества, которые принадлежат конкретным компаниям.
3. Просматривайте вопросы и отзывы, а также обсуждения.

обращайте внимание на авторов вопросов — возможно, это будут ненастоящие аккаунты, либо не ваша целевая аудитория.

Ресурсы

В зависимости от того, какая у вас услуга и сегмент, выбирайте любую из социальных сетей с сообществами:

• Facebook
• ВКонтакте
• Одноклассники
• LinkedIn — в России доступ официально закрыт, пользуйтесь прокси-сервером.

Способ 6. FAQ на сайтах конкурентов

Зачем?

Потребители услуг задают много вопросов,  потому, что часто им сложно оценить качество товара или услуги до заказа. Есть одинаковые и часто задаваемые вопросы клиентов. Некоторые компании создают специальный раздел на сайте, где публикуются такие клиентские вопросы и ответы специалистов на них. Для вас эти разделы сайтов могут стать дополнительным источником информации о покупательском поведении целевой аудитории.

Как?

1. Вбиваете в поиске Яндекс или Google название своей услуги + слова “FAQ ответы на вопросы вопрос ответ” + ваш регион

2. Изучаете сайты компаний с вопросами и ответами

Ресурсы

Придется поискать самостоятельно.

Способ 7. Подсказки в поиске Яндекс и Google

Зачем?

По вашей услуге потребители могут искать информацию с помощью поиска Яндекс или Google. Если они это делают достаточно часто, то при вводе слов в поисковой строке система выдает подсказки, чтобы ускорить ввод запроса.

По таким подсказкам можно понять, каким образом формулирует запрос целевая аудитория.

Также поисковые системы сообщают, что ищут вместе с ключевым словом.

По полученным формулировкам эффективнее будет поиск вопросов и отзывов целевой аудитории по форумам и сообществам.

Как?

• Выписываете список возможных вариантов (предположительно — как может потенциальный клиент искать информацию о вашей услуге).
• Проверяете каждый вариант в поисковой системе.
• Добавляете новые формулировки для дальнейшего изучения.
• Проделываете операцию для Яндекса и Google.

Ресурсы

• Google
• Яндекс

Способ 8. Статистика поисковых запросов Яндекс и Google

Зачем?

Чтобы понять, что ищут потенциальные клиенты в поисковиках, как часто и с какой сезонностью.

Как?

1. Переходите в сервис
2. Выбираете регион
3. Вводите фразу, характеризующую вашу услугу, и нажимаете “подобрать”
4. В Яндексе — получаете два списка: слева видите, какие слова вводили пользователи вместе с фразой и сколько раз — за последний месяц; справа — что еще искали пользователи, которые использовали первую фразу
5. Анализируете и фиксируете полученную информацию

Ресурсы

• Сервис Яндекса Wordstat
• Сервис Google Key Planner (требуется регистрация)

Способ 9. Полезные материалы для целевой аудитории

Этот способ изучения подходит тогда, когда вы уже немного погрузились в особенности поведения целевой аудитории. Тогда вам будет легче сформулировать запросы и найти лидеров мнений, экспертов, которым доверяют потребители ваших услуг.

Зачем?

Потребители ваших услуг ищут информацию, которая поможет им выбрать способ решения проблемы, а потом — и исполнителя. Обычно они ищут ответ на вопрос “Как правильно решить проблему Х?” Например, перед тем как строить дом, люди выбирают материал, из которого строить стены, и собирают об этом информацию.

Кроме форумов, обсуждений в социальных сетях, потребители также изучают полезные материалы — статьи, видео в Youtube, посещают вебинары экспертов и лидеров мнений. Рекомендую найти такие материалы и изучить. Уверен, из них вы также узнаете, с какими вопросами и проблемами встречается ваша целевая аудитория.

Как?

Изучайте полезные материалы — видео в YouTube, статьи, вебинары, конференции, социальные сети и/или блоги лидеров мнений или экспертов рынка.

Ресурсы

• YouTube
• «Место сдается» 🙂

Способ 10. Опыт коллег или экспертов по рынку

Зачем?

Иногда бывает так, что целевая аудитория очень узкая, она нигде в интернете себя активно не проявляет и к ней сложно добраться, чтобы провести опрос. Либо вы запускаете новую для вашего региона услугу, и нет понимания, кому лучше продавать. Либо у вас очень мало времени на изучение целевой аудитории. В таких случаях рекомендую найти коллег и/или экспертов из других регионов, которые уже продвигали подобную услугу и имеют опыт работы с целевой аудиторией.

Как?

В прошлом году помогал продвигать новый продукт в одном из регионов центрального федерального округа. Мой клиент стал дистрибьютором уникального бытового прибора для местного рынка. Было непонятно, каким клиентам его лучше предлагать.

Тогда мы получили список успешно действующих дистрибьюторов в других регионах. И я обратился к ним с запросом поделиться опытом продвижения продукции у них в городе. Узнал, кто из потребителей лучше покупает это изделие, какие каналы рекламы и продаж наиболее эффективны, какие есть трудности и т.п.

Как найти эксперта по рынку?

1. Когда работаете с новым для вас рынком, можно найти статьи, в которых автор делится опытом работы на интересующем вас рынке.
2. Составьте список экспертов с опытом работы на целевом рынке.
3. Познакомьтесь с ними. В зависимости от уровня доступности — купите их книгу, либо посетите онлайн-семинар, либо напишите в личные сообщения в социальных сетях.
4. После знакомства и налаживания отношений проконсультируйтесь с ними и узнайте особенности покупательского поведения клиентов.

Особенности

Будьте готовы заплатить за возможность проконсультироваться с экспертом. Из моего опыта — оно того стоит. Час-два общения с экспертом заменяет недели самостоятельного изучения рынка и сэкономят десятки и сотни тысяч рублей рекламного бюджета, потраченных на набивание шишек и получение опыта.

Способ 11. Кейсы по продвижению на вашем рынке или для той же ЦА

Зачем?

Специалисты по продвижению делятся своим опытом в виде истории успешного проекта. Такую историю называют кейсом. В кейсах рассказывается о том, как именно у них получилось привлечь клиентов в бизнес заказчика. В таких кейсах можно найти описание покупательского поведения вашей целевой аудитории.

Как?

В качестве примера расскажу, как можно найти информацию о поведении целевой аудитории из базы кейсов сервиса “Церебро”.

1. Заходите на страницу сервиса во ВКонтакте.
2. Находите раздел “База кейсов и специалистов” и заходите в него
3. В таблице вызываете функцию поиска через Ctrl+F. И ищете кейсы по вашему рынку или целевой аудитории
4. Переходите по ссылке и изучаете каждый кейс на предмет информации о поведении целевой аудитории.

Можно проще — переходите по ссылке ниже и попадаете в файл с базой кейсов Церебро на google-docs.

Ресурсы

Для малого и микробизнеса рекомендую следующие ресурсы, где регулярно можно находить кейсы о продвижении услуг:

• База кейсов Церебро
• Сообщество во ВКонтакте “Интернет-маркетинг от А до Я”
• Сообщество во ВКонтакте “Обучение настройке таргетированной рекламы”

Особенности

Часто сложно найти готовые кейсы по вашей услуге и целевой аудитории, либо в материалах нет полезной информации. В таких случаях рекомендую изучать опыт работы в смежных нишах.

Способ 12. Разведка боем

Зачем?

Иногда у вас есть идея бизнеса в сфере услуг, но нет опыта и понимания, как его запускать. В таком случае есть только один способ изучить целевую аудиторию, получить опыт работы с ней и узнать, как устроен бизнес конкурентов, которые уже работают на этом рынке, — это устроиться на работу к одному из лидеров рынка.

Как?

Об этом способе я узнал из истории предпринимателя из Сыктывкара Федора Овчинникова — основателя сети пиццерий “Додо Пицца”. Он придумал новый бизнес — доставка пиццы. Перед запуском Федор решил изучить рынок и поехал на месяц в Петербург, где устроился рядовым сотрудником в McDonald’s, Papa John’s, Sbarro и “Теремок”. Изучив опыт лидеров рынка, он запустил свой бизнес и на данный момент стал одним из лидеров рынка.

Ресурсы

• Пример. История о том, как Федор Овчинников работал в Макдоналдс.

Подводя итог. Список: 12 методов изучения целевой аудитории.

В своей практике я использовал не только эти 12 способов изучения целевой аудитории. Но во всех успешных маркетинговых проектах составлял полную модель покупательского поведения благодаря вышеописанным 12-ти способам:

1. Сайты отзывов
2. Форумы с целевой аудиторией
3. Сообщества конкурентов в социальных сетях
4. Отзывы на страницах конкурентов в Яндекс и Google-картах
5. Тематические сообщества в социальных сетях
6. FAQ на сайтах конкурентов
7. Подсказки в поиске Яндекс и Google
8. Статистика поисковых запрос Яндекс и Google
9. Полезные материалы для целевой аудитории
10. Опыт коллег или экспертов по рынку
11. Кейсы по продвижению на вашем рынке или для той же ЦА
12. Разведка боем

Это не значит, что не стоит пользоваться другими способами. Но когда есть сложности с проведением опроса живых клиентов, то пробуйте и тестируйте варианты из материала. Многое зависит от конкретного рынка, целевой аудитории и ситуации в бизнесе.