Маркетинг для начинающих: потребитель – часть 2

Потребитель. Поведение потребителя. Подходы к сегментации.

Потребитель. Поведение потребителя.

Эта часть видеокурса “Маркетинг для начинающих” также говорит о потребителе. В этой части рассмотрим поведение потребителей. А также подходы к сегментации.

 

 

 

 

Определение потребителя

Определение потребителя  дают словари. Например, Потребитель – это частное лицо или компания / организация, использующие товар чьего-либо производства или использующие услуги. Очевидно, что потреблять можно и  свой собственный продукт.

Иногда между потребителем и клиентом ставят равенство, считая их синонимами. Но это не совсем правильно. В бытовом плане действительно, говоря о потребителе мы подразумеваем и клиента, который зачастую является покупателем. Но это не совсем правильно.

В чем отличие между клиентом, покупателем и потребителем хорошо видно на примере закупки какого либо сырья для производственной компании. Если она уже покупала у продавца это сырье, то для него она является клиентом. В то же время, потребителем сырья будет производство этой компании или производственный участок. А покупателем выступать отдел закупки. Который выбирает поставщика и заключает договор о поставке.

Впрочем, и в этом случае, говоря о покупателе, мы строго говоря должны рассматривать центр закупки, в котором распределены различные роли.

Важные решения в сфере B2B,  как правило в промышленных предприятиях, принимаются группой лиц, входящих в центр закупки или группу закупки.

Центр закупки состоит из нескольких лиц. Центр закупки объединяет людей, имеющих различные функции и цели. Решения принимаются в рамках процесса внутренних согласований.

Состав центра закупки

Типовые роли участников центра закупки.

  • Покупатель отвечает за. выбор поставщиков, и за проведение переговоров по контрактам. Он также определяет условия закупок.
  • Пользователь – это лицо, использующее товар.
  • Влиятельное лицо, рекомендует товары, определяет технические требования и критерии выбора.
  • Лицо, принимающее решение (ЛПР), обладает формальной властью и принимает окончательное решение.
  • “Привратники” – это члены группы, ограничивающие поток информации и способные оказывать косвенное влияние на процесс закупки.
Поделиться
  •  
  •  
  •  
  •  

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *