Потребитель. Поведение потребителя.
Эта часть видеокурса «Маркетинг для начинающих» также говорит о потребителе. В этой части рассмотрим поведение потребителей. А также подходы к сегментации.
Определение потребителя
Определение потребителя дают словари. Например, Потребитель — это частное лицо или компания / организация, использующие товар чьего-либо производства или использующие услуги. Очевидно, что потреблять можно и свой собственный продукт.
Иногда между потребителем и клиентом ставят равенство, считая их синонимами. Но это не совсем правильно. В бытовом плане действительно, говоря о потребителе мы подразумеваем и клиента, который зачастую является покупателем. Но это не совсем правильно.
В чем отличие между клиентом, покупателем и потребителем хорошо видно на примере закупки какого либо сырья для производственной компании. Если она уже покупала у продавца это сырье, то для него она является клиентом. В то же время, потребителем сырья будет производство этой компании или производственный участок. А покупателем выступать отдел закупки. Который выбирает поставщика и заключает договор о поставке.
Впрочем, и в этом случае, говоря о покупателе, мы строго говоря должны рассматривать центр закупки, в котором распределены различные роли.
Важные решения в сфере B2B, как правило в промышленных предприятиях, принимаются группой лиц, входящих в центр закупки или группу закупки.
Центр закупки состоит из нескольких лиц. Центр закупки объединяет людей, имеющих различные функции и цели. Решения принимаются в рамках процесса внутренних согласований.
Состав центра закупки
Типовые роли участников центра закупки.
- Покупатель отвечает за. выбор поставщиков, и за проведение переговоров по контрактам. Он также определяет условия закупок.
- Пользователь — это лицо, использующее товар.
- Влиятельное лицо, рекомендует товары, определяет технические требования и критерии выбора.
- Лицо, принимающее решение (ЛПР), обладает формальной властью и принимает окончательное решение.
- «Привратники» — это члены группы, ограничивающие поток информации и способные оказывать косвенное влияние на процесс закупки.