Собеседование менеджера по продажам.
Представьте, что вы проводите собеседование менеджера по продажам. Какой на собеседовании вопрос задать, чтобы уж точно выбрать менеджера, который умеет, а главное, будет продавать? Пособий и статей о том, как проводить собеседование и какие вопросы на нем задавать, в интернете достаточно много. Но попалась статья, которая отличается от шаблонных статей из серии «Как провести собеседование»? — читайте, будет полезно.
Статья публикуется с небольшими сокращениями.
Автор: Швецов Д.Ф
Секретный метод хитрых руководителей: как проверить менеджера по продажам, не делая НИ-ЧЕ-ГО
Подбор персонала — для многих та еще тягомотина. Особенно когда нужно провести собеседование, на котором еще нужно напрячь мозг для проверки кандидата. А там еще тесты-шместы, методики, бумажки, записи. В общем, для руководителя, у которого есть дела поважнее, все это — жуткий «бррр». И всё это время, время, время. Оно ж у вас не казенное, верно?
Так вот, секретный метод.
Он пригодится тогда, когда у вас на примете уже есть кто-то из продажников (резюме прислал или еще как-то нашли) и вам нужно его проверить. А проверить желательно быстро и весело, четко оценив главные компетенции.
И тут на сцену выходит он: легкий способ. Всё как мы любим.
Прелесть способа в том, что он подходит как для телефонных собеседований (вариант — по скайпу), так и для живых, фейс-ту-фейс.
Делается всё очень просто:
- Начинается разговор. И вы говорите всего одну фразу: «Спросите меня обо всем, что вам интересно узнать про нашу вакансию».
- И просто внимательно ждёте, что будет дальше.
Потому что именно во время такой беседы вы и проверите навыки и умения будущего продавца.
А тут дело вот в чем:
— Если «спец по продажам» запнется и не будет знать, чего сказать и о чем спросить, то он профурсетка драная, а не продавец. Действительный менеджер по продажам в совершенстве владеет навыком управления беседой, и он виртуозно задает открытые и уточняющие вопросы, вовлекая в разговор даже уличный фонарь. Разговаривая со специалистом по продажам, вы и пикнуть не успеете, как окажетесь вовлеченными в интереснейший разговор про вашу любимую фирму и про то, как тут у вас все классно.
— Настоящий спец по продажам бодро выведает у вас всю нужную информацию, одновременно с этим создав у вас дружеское расположение. Он не будет «втирать» вам про то, какой он крутой, нет. Он будет просто разговаривать с вами о том, что вы любите больше всего, по ходу дела мягко и ненавязчиво формируя мнение о самом себе. В ходе беседы вы будете все глубже и глубже проникаться симпатией к этому человеку. И в конечном итоге вы поймете, что вам этот менеджер по продажам нужен ну просто позарез.
Как понять, что продажник прошел тест? — Все просто: по вашим ощущениям. Никаких бланков и, прости господи, подсчетов. Никаких «игр в предполагаемого клиента» и прочих не относящихся к реальности танцев с бубнами. Если вы чувствуете к нему искреннюю симпатию и при этом понимаете, что из груди рвется вопрос «Когда вы готовы начать работать?» — тест пройден. Ну, а если уж вы прям влюбились в этого человека, не понимая, как ваша фирма работала до этого момента без него, то перед вами — ас своего дела.
Сама ситуация вашего разговора — это и есть тест. Спец — продавец (продает себя и свои навыки), вы — покупатель (вам нужен супер менеджер по продажам, но это еще нужно доказать), и ваш разговор — это продажа. И если эта продажа проходит именно как «продажа», когда все шито белыми нитками и у всех ощущение неловкости — то гоните этого менеджера — «специалиста» взашей. А если вы забылись и поплыли в потоке разговора, чувствуя прилив симпатии к человеку — знайте, это действует профессионал в продажах. И он профессионал даже в том случае, если у него нет профильной бумажки.
Подсказки на полях:
- Специально играть в партизана на этой беседе не нужно: если спрашивает — отвечаете, если хочется что-то сказать — говорите. В общем, следуйте за ощущениями и не стройте из себя буку. Обычный разговор.
- Если «менеджер по продажам» посыпался — не помогайте. На беседах с клиентом ему кто будет помогать, Пушкин? Смотрите как выкарабкается. А если своим выкарабкиванием вызывает лишь жалость и желание обнять, чтоб не убился, сердешный — прощайтесь. Вам такой не нужен. Зелен еще, что бы он там в резюме ни написал.
- Особо крутые спецы будут не просто спрашивать про фирму и работу «с нуля», а придут подготовленными: они узнают инфу о вас и о компании заранее, и спрашивать будут конкретно и со знанием дела, приятно поглаживая ваше самолюбие. Не сопротивляйтесь, наслаждайтесь моментом.
А знаете что самое уникальное в этом секретном тесте? — То, что этот тест не обязательно держать в тайне под замком в амбаре. Его можно не утаивать, и даже вполне можно рассказывать друзьям и публиковать на просторах интернета (что я, собственно, и делаю), ведь всё равно он будет действенным. Почему? — Потому что «подготовиться и сдать» этот тест невозможно. Здесь нет правильных ответов, здесь нет «схемы сдачи». Здесь есть только навык. Навык, который сразу виден. Или нет. Но если не виден, то все очень быстро.
Если человек может «проникать» в собеседника, если умеет чутко улавливать интерес и главный внутренний мотив, если может расположить к себе — это и проявится. И эти штуки ни одной методичкой или инструкцией не «хакнуть»: это либо отработано, либо нет.
Итого:
- тест простой, ненапряжный
- критерий один: ваша симпатия
- тест невозможно подделать или «сдать по шпаргалкам», и в этом его убойная сила
Пользуйтесь!
Первоисточник