Анализ ситуации
Как генеральному директору или управляющему быстро проанализировать ситуацию в отделе продаж перед новым рабочим сезоном.
Автор Tatiana Plyusnina
Семь вопросов вашему директору по продажам
1. Состояние CRM (базы) — просто проверьте, как заполнены карточки основных имеющихся клиентов на предмет наличия текущих контактов, краткого описания текущих отношений. Также можно проверить несколько штук карточек клиентов с которыми давно ведутся переговоры.
2. Узнайте, есть ли четкое время для планерок и выполняется ли оно. Если план не выполняется, новых клиентов нет, и планерок тоже — повод задуматься.
3. Попросите план работ, связанных с отделом маркетинга, по поддержке продаж. Если плана нет (не важно согласован он или нет), то опять таки — это повод серьезно задуматься. Без слаженного действия направлений ( не важно, в одном департаменте они находятся или это два разных подразделения)
4. Попросите анализ портфеля каждого менеджера отдела продаж. Он может быть рискованный для компании, если более 80% занимает один или несколько постоянных клиентов, так как при потере этих клиентов (всякое бывает) продажи резко упадут. Может быть отсутствие динамики по новым клиентам и много чего еще. Если руководитель не делает анализ портфеля..Ну, вы сами понимаете — ваши риски тоже высоки.
5. Проанализируйте контракты самого руководителя — если он не играющий тренер, это не очень хорошо. Если играющий, тем более проанализируйте. Если он получит хорошее предложение — эти клиенты могут вас покинуть. См.п.1
6. Если это позволяет CRM, посмотрите, ездит ли руководитель на совместные встречи. Также полезно знать, слушает ли он звонки своих менеджеров, особенно новых.
7. Попросите прислать вам на почту несколько отправленных предложений менеджеров по продажам. Если менеджеры не пользуются проверкой орфографии и косноязычны в своих письмах — это очень плохо, особенно, если у вас высокая стоимость одной продажи. Это значит, что нет шаблонов писем или они давно не обновлялось. Сразу отмечу — я за индивидуальный подход к клиенту. Но шаблоны должны быть и периодическая проверка предложений — тоже. Уровень грамотности в «молодых и дружных» коллективах такой, что я периодически пью успокоительное.
Исключение может составлять только звездный отдел продаж, дающий 103% и более плана. Хотя в звездности отдела тоже есть свои минусы. Они иногда уходят к конкурентам (особенно при задержках зарплаты и смене мотивации, впрочем, при задержках зарплаты первыми покидают компанию и продавцы не звездных отделов — как правило, у этой категории персонала здоровые амбиции и если вы не очень то проявляли к ним лояльность, то и они не будут).
Это если коротко, этого вполне достаточно, чтобы провести быстрое «сканирование» ситуации.
Я, безусловно, провожу более детальный аудит ситуации. Главное, что ситуацию продаж под новый год нужно прогнозировать уже сейчас.
—
Если у вас возникнут какие то вопросы, можно написать автору личное сообщение в FB. Ссылка на профиль автора в начале статьи.