Выделяйся — концепция сбытового маркетинга
Концепция сбытового маркетинга (маркетинга, ориентированного на продажи) начала активно использоваться с 30-х годов прошлого века. Развитие производства, а затем и использование в конкурентной борьбе товарного маркетинга привели к ситуации, когда предложение, пусть немного, но стало превышать существующий спрос. Цены на товары понизились настолько, что они стали доступны многим потребителям. При этом за кошелек покупателя боролись несколько продуктов, обладающих различающимися характеристиками.
Что же предпринять производителю, чтобы его товар заметили в первую очередь и купили именно его, а не товар конкурента? Концепция сбытового маркетинга обращает внимание на инструменты, которые привлекают покупателя. Прежде всего, это упаковка. Ведь на товар, выделяющийся на полке, покупатель обратит внимание в первую очередь. Разумеется, на упаковку обращали внимание и раньше – та же знаменитая бутылка Coca-cola появилась в 1915 году, но это были первопроходцы концепции сбытового маркетинга, завоевывающие рынок. Сама теория концепции была сформулирована позже.
Расцвет концепции сбытового маркетинга приходится на 30-50 е годы. Именно в эти годы появляются рекламные агентства считающиеся основоположниками рекламы в которых работали такие столпы как Дэвид Огилви, Лео Бернетт и другие. Главной идеей, вдохновляющей рекламистов было убеждение, что потребитель будет покупать любые товары, если компания активно их продвигает.
Отдельно стоит упомянуть активную сбытовую политику, на которую делали акцент компании. Концепция сбытового маркетинга предполагает, что потребитель имеет возможность купить товар, но «не хочет» это делать. Поэтому необходимо заставить потребителя покупать товары с помощью различных методов продажи. Опять же именно в 30-е годы переживают свой расцвет продажи через коммивояжеров. Не говоря уже о формировании принципов сетевого маркетинга, который основан на личных продажах.
И, наконец, использование всех возможных методов стимулирования сбыта. Скидки и «специальные предложения» используется в ситуации, когда товары различных производителей примерно одинаковы по характеристикам и предложение на рынке незначительно превышает спрос.
Приведем цитату Ф. Котлера о концепции сбытового маркетинга. «Концепция, ориентированная на продажи говорит, что потребители по природе своей никогда не будут добровольно покупать всю выпускаемую продукцию. Поэтому организация должна вести агрессивную политику продаж и интенсивно продвигать на рынок свои товары».
Концепция сбытового маркетинга сегодня
Сегодня концепция сбытового маркетинга востребована, как и полвека назад. Не так уж мало предприятий, строящих свою работу в соответствии с данной концепцией. Очень часто перед маркетологом ставится задача «продавать то, что есть». В этом случае стоит сконцентрироваться на маркетинговых инструментах, в первую очередь применяющихся для продвижения и стимулирования спроса. Это не хорошо и не плохо – подобная ситуация означает лишь то, что маркетинговое мышление компании отстает, но в конкретной ситуации, необходимо использовать те инструменты, что доступны. Дополнительно развивая понимание маркетинга в компании.