Квиз на сайте: рекомендации практиков

Что такое квиз? Рекомендации практика.

Квиз (анг. quiz) переводится как викторина или опрос. Но в современном интернет маркетинге — этот термин чаще подразумевает вопросы, которые задают посетителю сайта, чтобы получить необходимые маркетологу сведения. Начиная от информации, помогающей определить интересы потенциального клиента и заканчивая его контактными данными.

В статье вы можете прочитать советы по квизам от Calibri. Обзор написан хорошо и достаточно полный. Но, стоит учесть, что есть часть потенциальных покупателей, которые воспримут предложение оставить контакты, чтобы получить конкретный ответ, после ответов на вопросы квиза, как откровенный обман и откажутся иметь с вами дело в последующем.

Как сделать квиз на сайте в 2020? Практическое руководство

Автор:  Анастасия Парфенова. Источник: blog.callibri

/публикуется в сокращении/

Что такое квиз-маркетинг

Квиз-маркетинг — коммуникативная стратегия, цель которой — создать интерес аудитории к продукту и выявление потребностей потребителя при помощи небольшого интерактива.

Квизы (от англ. quiz — викторина) — это маркетинговый инструмент для генерации лидов: викторина с выбором ответов из нескольких вариантов, опрос, анкета, тест и тому подобное. В зависимости от вида квиза, каналов дистрибуции и аудитории, полученные заявки будут конвертироваться по-разному.

Популярность этого формата можно объяснить его простотой — часто пользователи начинают проходить тесты, чтобы ненадолго отвлечься от рутинных задач — и человеческим любопытством. С другой стороны, если ты начал проходить тест, ты не забудешь о нем, пока не закончишь — этому феномену есть психологическое объяснение, которое основывается на нарушении принципа целостности и называется «незавершенный гештальт». Поэтому, если пользователь потратил время, отвечая на вопросы, он скорее оставит свои контакты, чтобы узнать результат, чем если бы это была обычная форма заявки.

Кроме того, если говорить о больших и маленьких задачах, на фоне большой, например «выбрать кухню», маленькая задача — пройти тест на сайте, узнать стоимость кухни твоей мечты или получить подборку подходящих вариантов. Маленькая задача кажется простой и приятной, пользователь выполняет ее за несколько минут, и он уже может считать, что сделал что-то хорошее и полезное — день прожит не зря, а это очень приятно.

Виды маркетинговых квизов и для чего они нужны

Все квизы можно разделить на развлекательные и продающие. Развлекательные направлены на охват, привлечение новой аудитории. Продающие квизы работают как форма заявки, которая одновременно решает какую-либо задачу пользователя. Разберем основные механики и принципы работы квизов в зависимости от канала дистрибуции.

№1. Продающий квиз, который установлен на сайт

Вы можете встроить самописный квиз или создать его при помощи конструктора . Интерактив на посадочной странице не увеличивает трафик, но помогает повысить конверсию в заявку. Только это уже не просто форма. Вместо этого: «Ответь на пять вопросов и получи КП».

Зная электронный адрес, можно включить пользователя в рассылку. Телефон передать в отдел продаж, чтобы менеджер подготовил персонализированное предложение. Пользователи, отвечая на вопросы, сами себя сегментируют, впоследствии их проще вести по воронке продаж.

Кроме того, встроенный квиз задерживает пользователя и увеличивает время, проведенное на странице, — улучшает поведенческий фактор, который влияет на ранжирование сайта в поисковой выдаче.

А еще это заботливо — квиз помогает пользователю здесь и сейчас, тем самым создает позитивное первое впечатление о компании и показывает, что вы понимаете предмет.

Какие задачи решает квиз на сайте

В этом разделе пойдет речь о задачах с точки зрения пользователя. Можно сделать простой квиз, который будет решать только одну задачу, или мультизадачный. Это также зависит от того, какая информация нужна вам и вашему отделу продаж, чтобы эффективно обрабатывать входящие заявки.

Задача №1. Выявляет потребности пользователя

На сайте официального представительства бренда MATRIX в России есть тест «Диагностика волос». После ответа на все вопросы пользователь получает персональные рекомендации по уходу и скидку на подходящие средства MATRIX. В тест входят и общие вопросы про тип волос, и вопросы, помогающие самостоятельно оценить их состояние.

Причем осознание необходимости ухода за волосами и потребность в специальной косметике формируется именно во время прохождения опроса:

Квиз — это способ удобно представить ассортимент и одновременно сделать персонализированное предложение. Также подобные предложения можно впоследствии отправлять на почту.

Если на сайте нет возможности зарегистрироваться, в тест можно добавить вопрос о дате рождения, чтобы отправлять специальные предложения именинникам.

Задача №2. Информирует об ассортименте и возможностях

Это не значит, что к ответам нужно прикрепить весь каталог. Например, квиз на сайте веб-студии. После прохождения пользователь получает коммерческое предложение на почту.

Вместо того, чтобы сделать отдельный раздел о том, какой у них замечательный копирайтер и что он может написать продающие тексты для какой угодно посадочной страницы в любой сфере бизнеса, студия добавила в квиз вопрос про тексты:

Задача №3. Помогает пользователю сделать выбор

На лендинге кинотеатра, ориентированного на свидания, есть квиз, который позволяет узнать стоимость свидания в кино после ответа на 5 вопросов. По ходу ответов пользователь выбирает зал:

Конечно, на сайте есть фотографии каждого зала и видеоотчеты, но это все можно изучать часами, выбирать и сомневаться. В формате ответа на вопрос этот выбор делается проще.

Задача №4. Обучает пользователя

На сайте магазина ProfilDoors есть квиз, который призван помочь пользователю «найти двери мечты», которые еще и впишутся в бюджет. Действительно, в каталоге межкомнатных дверей можно запутаться. Квиз состоит из простых и понятных вопросов. Кроме вопроса про стиль дизайна дверей:

Заметьте, этот вопрос тоже ориентирован на пользователя, он ясно оформлен — все стили в дизайне дверей наглядно проиллюстрированы. Но чтобы сделать выбор осознанно, часть пользователей пойдет искать информацию о различиях. Они поймут чего хотят и вернутся с конкретным т/з, которое еще будет уточняться на этапе переговоров. А они вернутся. Ведь именно с этого квиза все началось. Таким образом квиз показывает экспертность компании и повышает доверие к ней.

№2. Квиз-маркетинг в онлайн-изданиях: привлечение трафика к брендированному контенту

Современные медиа не просто формируют новостную повестку дня. При том количестве контента, который доступен сегодня, онлайн-изданиям важно привлекать и удерживать внимание читателя. Поэтому создаются развлекательные материалы, в том числе викторины и тесты. И поэтому реклама трансформируется в спецпроекты. Такие публикации выходят с пометкой «партнерский материал»:

Рекламная часть органически встраивается в привычный для аудитории формат. Викторина анонсируется в соцсетях, включается в дайджест — получает широкий охват. Для бизнеса это возможность рассказать о себе и получить новых клиентов. При этом брендированный контент остается на сайте издания годами.

Главная особенность такого квиза в том, что это в первую очередь формат контента, который должен развлекать и вовлекать. Это не просто опрос читателей Ножа для выявления потребностей, вопросы становятся сложнее и интереснее.

Читатель узнает результат, открывает что-то новое в себе и сразу же может поделиться этим на своей странице:
Таким образом охват еще больше увеличивается.

Этот вариант подходит для бизнеса с широкой целевой аудиторией. Квиз пройдут те читатели издания, которые увидят анонс — нельзя выбрать нужный сегмент. Нельзя получить контактные данные тех, кто проходил тест, а значит нельзя догнать их ретаргетингом. И нельзя мотивировать целевое действие: MyBook предлагает промокод, это позволяет отследить новых пользователей, которые пришли именно после прохождения квиза, и подвести итоги кампании. Но не все пользователи этот промокод активируют.

№3. Призовая викторина на специальной платформе

Такие квизы имеют исключительно развлекательный характер и предполагают вознаграждение. Например, Рамблер/касса в рамках квиз-маркетинга регулярно устраивает киновикторины. Они выбирают 5 победителей, которым дарят промокоды на билеты в кино.

Обратите внимание, что призовой фонд этих викторин зависит от активности пользователей ВКонтакте. Они публикуют анонс в собственном официальном паблике и такой же в сообществе сервиса.

Пользователи должны лайкать их и комментировать — это делает публикации виральными, и они получают больший охват.

Платформа позволяет создавать кастомизированные квизы, добавлять нативную рекламу в вопросы и получить контактную информацию всех, кто участвовал в викторине. Подходит для крупных компаний и масштабных рекламных акций

Как и другие розыгрыши, призовые квизы собирают большую, но холодную аудиторию. Если ваша цель — повысить узнаваемость бренда, тогда это ваш вариант. А успех и популярность такого квиза будет зависеть от анонсирования и качества контента.

Какие вопросы задавать, чтобы было интересно?

Мы уже немного затронули эту тему. Теперь попробуем сформулировать конкретные принципы.

Какой бы вы ни выбрали формат, квиз — это прежде всего история про контент. Квиз в медиа помогают составлять штатные авторы и редакторы. Квиз для сторонней платформы нужно составлять самостоятельно. Обычно это вопросы на знание чего-либо, как в нашем примере про фильмы о Гарри Поттере. Предмет должен быть хорошо известен вашей целевой аудитории.

Квиз на сайте — тоже история. Поэтому прежде всего определитесь:

1. Что вы хотите рассказать посетителю вашего сайта?
2. Что вы хотите узнать о нем?

Сформулируйте оффер — зачем посетитель должен тратить свое время на тест? Придумайте и подготовьте лид-магнит.

Что такое хороший лид-магнит в квиз-маркетинге?

Вообще, лид-магнит (англ. lead magnet — магнит для лидов) — это бесплатный бонус, который предлагается пользователю в обмен на его контакты — «получите на почту» и тому подобное. Это может быть чек-лист, подборка товаров, расчет коммерческого предложения, промокод на скидку и что угодно другое. Зависит от сферы деятельности компании.

Отличие лид-магнита, который предлагается после квиза, в том, что он должен быть персонализированный, подготовленный как бы специально. И содержательно основан на ответах. Учтите это при составлении квиза. Составьте вопросы, которые помогут вам сегментировать аудиторию, и подготовьте для каждого сегмента соответствующее предложение. Или шаблоны, с которыми будет работать ваш отдел продаж. Но об этом мы еще подробнее поговорим дальше.

Вернемся к вопросам. Как их придумать?

Адаптируйте скрипт, по которому работают ваши менеджеры
Итак, вы подготовили лид-магниты для разных сегментов вашей целевой аудитории. Теперь нужно аудиторию сегментировать, чтобы это сделать нужно выделитель потребности посетителей вашего сайта. Квизы с этим справляются отлично. Но разве не то же самое делают ваши продавцы? Если у них уже есть скрипт, который работает, и в нем обозначены принципиальные моменты, перенесите его в квиз. Важно не просто скопировать, но еще и правильно оформить, чтобы не получился допрос или бланк выпускного экзамена.Например, в квиз Callibri мы добавили вот такие вопросы:

Задавайте простые вопросы
Здесь есть несколько аспектов. Во-первых, избавьте человека от технических тонкостей — он начал проходить тест, чтобы отдохнуть и отвлечься. Решить маленькую задачу.На сайте сервиса ремонта автомобилей BMW есть тест, который предлагает рассчитать стоимость ремонта автомобиля за 2 минуты.

Не используйте вопросы, ответы на которые очевидны. В этом нет смысла.

Второй важный момент — формулировки должны быть короткими и простыми. Придайте вашему квизу динамику. Пользователь не должен задумываться, когда читает вопрос и варианты ответа. Он должен с первого взгляда понять, что вы от него хотите.

Помните, что квиз — это не онлайн-калькулятор

Вы же не хотите, чтобы пользователь несколько раз обновлял страницу и смотрел, как меняется стоимость и размер скидки, если добавлять или убирать опции? Поэтому важно красиво оформить ответы. Добавьте изображения, которые будут иллюстрировать вашу мысль. Пусть это будут не просто картинки ради картинок, а элементы, несущие в себе смысл и дополняющие вашу историю.

Хорошйи вариант	Неудачный вариант

/К теме статьи не относится: Кстати, про онлайн-калькуляторы. На сайте сть статья про калькуляторы для юнит-экономики./

Свяжите вопросы

Мы уже говорили, что квиз на сайте — это формат контента, история. Это «хороший парень», с которым приятно поболтать несколько минут. Первые вопросы могут быть общими, а следующие — частными. Переходите от простого к сложному — такой принцип используется при создании викторин для медиа.

Вычитывайте материал перед публикацией!

Это кажется очевидным, но маркетологи не всегда об этом помнят. В квизах встречаются самые разные ошибки.

Перед публикацией проверьте, чтобы в тексте не было ошибок. Квиз создает первое устойчивое впечатление о вашей компании. Он может быть как показателем хорошего сервиса и профессионализма команды, так и подтверждением безответственного отношения.

Что еще нужно знать: конверсия квиза на сайте

На любом этапе взаимодействия с клиентом можно рассчитать конверсию. У квиза на сайте тоже есть конверсия, рассмотрим основные точки:

Конверсия в начало прохождения

Разместите кнопку, напишите призыв к действию с объяснением что получит пользователь — для этого у вас есть лид-магнит. Подберите иллюстрацию для обложки.

Важно написать объяснение. Вот пример размещения кнопки, которая вызывает тест, без соответствующих комментариев.

• Эта кнопка может вести в раздел сайта «Стоимость».
• При нажатии может запускаться скачивание прайс-листа в виде отдельного файла.
• Может открыться обычная форма заявки или онлайн-калькулятор.

Непонятно! Поэтому конверсия в начало прохождения теста, скорее всего, оставляет желать лучшего.

Если добавить комментарий, станет понятно, что произойдет:

Конверсия в ответы

Тут важно определить приоритеты: если вы хотите, чтобы было больше заявок от людей, которые не знают, чего они хотят и хотят ли вообще — тогда добавьте скидку и сделайте так, чтобы она увеличивалась по мере прохождения опроса.

Если же вы готовы к тому, что пользователь, увидев один из вопросов, пойдет подумать, а потом вернется с пониманием и конкретной задачей для вас, создавайте полезный информационно-значимый контент.

Избегайте типичных ошибок:

• Не превращайте квиз в калькулятор

Будьте оригинальными и запоминающимися. Дополняйте квиз иллюстрациями. Связывайте вопросы между собой, чтобы получилась история.

• Не задавайте открытые вопросы

Открытые вопросы сбивают с толку и чаще всего остаются без ответа. А вы не получаете важной информации.

И не забывайте, что любого, кто однажды был на сайте и начал проходить квиз, можно догнать ретаргетингом и вернуть на сайт. Настройте на каждом шаге квиза отдельное событие и показывайте объявления с учетом вопроса, на котором  пользователь остановился.

Конверсия в заполнение формы

На этом экране еще раз нужно повторить, зачем нужно было проходить тест и что в итоге получит пользователь. Не нужно мигающих таймеров («Осталось 23:59:59 до сгорания С-У-П-Е-Р скидки!!»), но и оставлять просто форму без объяснений ни в коем случае нельзя — это все убьет:

Бонус-уровень: Конверсия в последующую продажу

Мы подробно разобрали, какие задачи пользователя можно решить инструментами квиз-маркетинга. Он охотнее оставит свои контакты после ответов на вопросы. А вы можете получать больше целевых лидов. Но заявки, полученные через квиз, отличаются от остальных и для менеджера, который их обрабатывает.

С одной стороны, заявки с квиза тоже нужно обрабатывать быстро, пока пользователь прогрет и помнит о вашей компании. Важно, чтобы заявки не терялись, не оседали в какой-нибудь почте, а попадали сразу в отдел по работе с клиентами. Например, в МультиЧате заявки, полученные через квиз, в режиме реального времени попадают в Единый Журнал Лидов (ЕЖЛ), а операторы видят новое обращение и могут оперативно его обработать. Это отдельный тип заявок, который учитывается в статистике и отображается в отчетах:

С другой стороны, заявки, полученные через квиз, отличаются от обычных тем, что пользователь потратил время и уже сообщил информацию о себе. Начинать разговор так, будто это холодный звонок, задавать те же самые вопросы для выявления потребностей — напрасная трата времени.

Научите менеджеров работать с этой информацией. Проработайте скрипты диалога, подготовьте вариант для каждого сегмента пользователей.

Отслеживайте качество заявок, чтобы не нагружать менеджеров ненужной работой. В МультиЧате, вы увидите не только факт отправки заявки, но и что случилось с пользователем дальше. Callibri хранит всю историю общения с пользователем вместе с записями разговоров — так вы узнаете, как люди реагируют на звонок менеджера после квиза, и получите обратную связь напрямую от клиента.

Используйте обратную связь, чтобы улучшить квиз: возражения, которые остаются у пользователей, можно использовать в виде вопросов для теста. Тестируйте разные варианты. Вовлекайте аудиторию и ведите дальше по воронке продаж. Удачи!