Стратегии ценообразования

Стратегия ценообразования является ключевой позицией в стратегии компании, определяющей критерии для установления цены на выпускаемую продукцию.

Выбор компанией стратегии ценообразования зависит от целей компании.

Среди целей компании, от которых зависит стратегии ценообразования, можно выделить следующие:

• обеспечение выживаемости компании, в случае проблем перепроизводства, острой конкуренции, резким падением спроса.
• максимизация прибыли, как правило, используется в краткосрочном периоде при благоприятной конъюнктуре рынка.
• максимизация оборота (дохода), для последующего снижения себестоимости за счет снижения доли постоянных и косвенных затрат на единицу продукции.
• лидерство по охвату рынка, предусматривает постепенное увеличение доли рынка за счет постепенного охвата различных сегментов.
• лидерство по показателям цена/качество, предусматривает использование различных стратегий в зависимости от отношения цена/качество.

• позиционирование, нацелено на работу в одном или нескольких сегментах, где компания имеет устойчивое конкурентное преимущество.
• В рамках выбранной стратегии, компания может использовать одну из политик ценообразования. Среди основных политик ценообразования можно назвать следующие:
• возмещение издержек производства – цены устанавливаются исходя из издержек, которые несет компания, с учетом желаемой прибыли.
• политика низких цен – компания стремиться установить минимально низкие цены, которые возможны..
• политика «снятия сливок» — используется, как правило в краткосрочном периоде при отсутствии аналогичных предложений от конкурентов, с последующим понижением цен при выходе на другие сегменты.
• внедрение товара на рынок – краткосрочное использование низких цен, с целью быстрого увеличения объемов продаж при выходе на рынок, с последующим их постепенным повышением
• эластичная ценовая политика – использование гибких цен, учитывающих эластичность спроса по цене.
• лидерство по ценам – компания использует максимально возможные цены, обеспечивающие желаемый объем продаж, используя свои конкурентные преимущества в какой-либо области.

Стратегии ценообразования

Наиболее часто применяются следующие три стратегии ценообразования.

В зависимости от уровня цен выделяют: стратегию высоких цен; стратегию низких цен и стратегию средних цен.

Стратегия высоких цен

Цель стратегии высоких цен — получение сверхприбыли путем «снятия сливок». Основными потребителями при использовании этой стратегии выступают покупатели, для которых новый товар имеет большую ценность, поэтому они готовы заплатить за приобретаемое изделие больше нормальной рыночной цены. Стратегия высоких цен применяется тогда, когда предприятие убеждено, что имеется круг покупателей, которые предъявят спрос на дорогой товар.

Стратегия высоких цен чаще всего применяется к следующим товарам:

• Новые, впервые появляющиеся на рынке товарам, защищенные патентом и не имеющие аналогов, т. е. к товарам, которые находятся на начальной стадии «жизненного цикла».
• Товары, ориентированные на покупателей, которых интересует качество, уникальность товара, т. е. на такой сегмент рынка, где спрос не зависит от динамики цен.
• Товары, которые компания не планирует, или не может выпускать массовыми сериями, в том числе и из-за отсутствия необходимых для массового выпуска мощностей.
• Новые товары, для которых цены планируется установить постепенного приближения их к уровню, приемлемому для покупателей. При котором обеспечивается достижение целей по продажам.

Стратегия высоких цен оправдана в случаях, когда существует гарантия отсутствия в ближайшее время заметной конкуренции на рынке, когда для конкурентов слишком высокими являются издержки освоения нового рынка (реклама и другие средства для выхода на рынок), когда для производства нового изделия исходное сырье, материалы, комплектующие имеются в ограниченном количестве, когда трудным может оказаться сбыт новых товаров (склады заполнены, посредники неохотно заключают сделки на приобретение новых товаров и т. д.) Устанавливая высокие цены на такого рода изделия, предприятие-изготовитель, в сущности, пользуется своей монополией (как правило, временной) на них.

Ценовая политика в период применения высоких цен — максимизировать прибыль до тех пор, пока рынок новых товаров не стал объектом конкуренции.

Стратегия средних цен (нейтральное ценообразование). Применима на всех фазах жизненного цикла, кроме упадка, и наиболее типична для большинства предприятий, рассматривающих получение прибыли как долгосрочную политику. Многие предприятия считают такую стратегию наиболее справедливой, поскольку она исключает «войны цен», не приводит к появлению новых конкурентов, не позволяет фирмам наживаться за счет покупателей, дает возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал. Крупные корпорации в большинстве случаев довольствуются прибылью в 8-10% к акционерному капиталу.

Стратегия средних цен

Стратегия средних цен предусматривает установление цен на уровне, соответствующем воспринимаемой покупателями ценности товара, т.е. цена соответствует тому, сколько стоит товар на самом деле.

Стратегия средних цен применяется в случае, когда предприятие не имеет возможности применить как стратегию высоких цен (иной уровень качества, и покупатели очень чувствительны к цене), так и стратегию низких цен (покупатели могут воспринять данный товар как низкокачественный; конкуренты способны ответить на низкий уровень цены снижением своих цен на аналогичные товары).

Стратегия средних цен является наиболее типичной для большинства предприятий ввиду наличия на рынке множества аналогичных конкурирующих между собой товаров. Эта стратегия исключает возможность «воины цен». К такой стратегии прибегают предприятия, заинтересованные в стабильности и сохранении благоприятного климата для своей деятельности на рынке и рассматривающие получение прибыли как долгосрочную политику.

Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва) может быть применена на любой фазе жизненного цикла. Особенно эффективна при высокой эластичности спроса по цене. Применяется в следующих случаях:

• С целью проникновения на рынок, увеличения доли рынка своего товара (политика вытеснения, политика недопущения). Такой вариант целесообразен, если затраты в расчете на единицу продукции быстро сокращаются с ростом объема продаж. Низкие цены не стимулируют конкурентов создавать подобный товар, так как в такой ситуации они дают низкую прибыль;
• С целью дозагрузки производственных мощностей;Вво избежание банкротства.

Стратегия низких цен преследует цель получения долговременных, а не «быстрых» прибылей.

Другие стратегии ценообразования

Стратегия «Стабильной цены». Предполагает один и тот же уровень цен на протяжении всего жизненного цикла товара. Выбор такой стратегии будет возможен при действии нескольких условий

• целевая аудитория — консервативная и склонна следовать традициям;
• товар продается по высокой цене;
• сформирован престижный имидж продукта;
• отрасль и ниша продукта являются устойчивыми.

Эта стратегия предусматривает продажу товаров по неизменным ценам в течение долгого периода времени и характерна для массовых продаж однородных товаров, с которыми на рынке выступает большое количество предприятий-конкурентов, например цены на транспорт и на журналы. В этом случае независимо от места продажи товары довольно длительное время продаются всем покупателям по одной и той же цене.

Стратегия «дифференцированных цен» при­меняется предприятиями, устанавливающими определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для разных рынков, их сегментов и покупателей с учетом существования разных групп покупателей, характеристик рынка и его расположения, вре­мени покупок и модификаций товаров.

Данная стратегия предусмат­ривает сезонные скидки, скидки за количество покупаемого товара, скидки постоянным партнерам и пр., установление разного уровня цен и их соотношения по разным товарам в общей номенклатуре выпускаемых изделий, а также по каждой их модификации. Для этого проводится сложная и кропотливая работа по согласованию общей товарной, рыночной и ценовой стратегии.

Стратегия «дифференцированных цен» используется в тех случа­ях, когда:

• рынок легко поддается сегментации;
• возможно возмещение издержек проведения данной стратегии за счет дополнительных поступлений в результате ее проведения;
• невозможна продажа товаров по низким ценам в тех сегмен­тах рынка, где он уже продается по высоким ценам;
• возможен учет благоприятного и неблагоприятного восприя­тия потребителями дифференцированных цен.

Стратегия дифференцированных цен позволяет стимулировать или, наоборот, сдерживать продажи различных товаров в разных се­гментах рынка. Разновидностями этой стратегии можно считать стра­тегию льготных цен и стратегию дискриминационных цен.

Стратегия «льготных цен» используется в целях формирования цен на товары для покупателей, в которых предприя­тие заинтересовано. Политика льготных цен проводится как времен­ная мера стимулирования сбыта. Основная ее цель — увеличение объ­емов продаж. Льготные цены устанавливаются, как правило, на очень низком уровне, возможно, даже на более низком, чем себестоимость (в этом случае они называются демпинговыми). Такие цены могут использоваться в качестве средства в конкурентной борьбе или при необходимости ликвидации затоваривания складов предприятия.

При стратегии «дискриминационных цен» предприятие устанавливает максимальную цену на товар в опре­деленном сегменте рынка. Данная стратегия может применяться в отношении некомпетентных, не ориентирующихся в рыночной си­туации покупателей, тех, которые не проявляют большой заинтере­сованности в приобретении товара.

Эта стратегия также применима при проведении стратегии ценового картелирования, т.е. при заклю­чении между предприятиями различного рода соглашений по ценам. Такая стратегия возможна и при проведении государственными орга­нами ценообразования дискриминационной политики в отношении страны, в которой работает предприятие-покупатель: введение высо­ких импортных или экспортных пошлин, установление обязательно­го пользования услугами местного посредника и т.д.

Признаки плохого функционирования ценовых стратегий:

• цены на товар меняются слишком часто;
• уровень цен сложно объяснить потребителям;
• участники каналов товародвижения считают недостаточной получаемую долю прибыли;
• решения о ценах принимаются без достаточной и достоверной информации о состоянии, структуре, динамике спроса;
• существует слишком много вариантов цен;
• цена не соответствует избранному целевому рынку;
• на слишком значительную долю товаров дается ценовая скидка или цены резко снижаются в конце торгового сезона для ликвидации товарных запасов;
• слишком большая часть потребителей привлекается ценами и скидками конкурентов.