Стимулирование сбыта в маркетинге

Стимулирование сбыта в маркетинге

Стимулирование сбыта в маркетинге

Стимулирование сбыта используют время от времени почти все компании. Даже индивидуальные предприниматели используют различные методы стимулирования. Сбыт или продажи зачастую требуют нестандартных действий от компании – продавца. И хотя приемы, применяемые в торговле, чтобы покупатель сделал покупку, почти все известны, выбрать эффективный  способ стимулирования зачастую непросто. Предлагаемая система способов стимулирования сбыта поможет не только систематизировать те приемы, которые вы знаете, но и придумывать новые. 

Понятие стимулирования сбыта 

Разные авторы дают разные определения для стимулирования сбыта. 

Например, Ф. Котлер определяет понятие стимулирования, как ключевой элемент маркетинговых компаний,  представляющий собой комплекс побудительных приемов, преимущественно краткосрочных, призванных ускорить или увеличить приобретение отдельных товаров  и услуг потребителями или торговыми посредниками. При этом в качестве автора определения указывает на Роберта Блатберга. 

По Ж-Ж Ламбену, стимулирование сбыта – это различные кратковременные стимулы, обычно предлагаемые на временной или территориальной основе, призванные стимулировать немедленное совершение покупки. 

Я бы предложил следующее определение: Стимулирование сбыта (Sales promotion), вид маркетинговых коммуникаций, предлагающих потенциальному покупателю определенную выгоду при покупке товара, с целью краткосрочного  увеличения продаж. 

Баланс цены и ценности – основа стимулирования 

Представим на одной чаше весов продукт, имеющий для покупателя ценность, а на другой, запрашиваемую за него цену.  Баланс цены и ценности - исходная ситуация для стимулирования сбыта в маркетинге

Поскольку покупатель совершает покупку в случае, если воспринимаемая ценность товара равна или выше установленной  цены, получение выгоды подразумевает изменение баланса цены и ценности для покупателя. 

Иными словами, стимулирование сбыта —мероприятия изменяющие соотношение между воспринимаемой ценностью и запрашиваемой ценой в конкретный промежуток времени, в пользу ценности. Это позволяет получить желаемое действие потребителя.

Можно либо уменьшить цену, либо увеличить ценность предложения. Если с уменьшением цены все достаточно просто — предложения со скидками мы можем видеть почти в каждом магазине, то с увеличением ценности иногда возникают сложности. Вариантов много, но систематизировать их не так просто.  

Матрица приемов стимулирования 

Предлагаю взглянуть на спектр вариантов через призму матрицы приемов стимулирования продаж. По осям матрицы показаны варианты изменения цены и варианты расширения комплекса товара. 

таблица приемов стимулирования сбыта в маркетинге

таблица приемов стимулирования сбыта в маркетинге

Появилась возможность придумывать варианты приемов стимулирования. Попробуйте разработать приемы стимулирования сбыта сами, а матрица поможет вам в мозговом штурме. 

Задачи стимулирования сбыта на уровнях воронки продаж

Хотя стимулирование сбыта в целом направлено на увеличение продаж, отдельные задачи могут быть поставлены по уровням воронки продаж. Посмотрите на рисунок.

Задачи стимулирования на уровнях воронки продаж

Задачи стимулирования на уровнях воронки продаж

Если мы стремимся «провести покупателя» по уровням воронки, то для каждого из уровней могут быть применены приемы, направленные на решение задачи. 

Некоторые приемы стимулирования сбыта. Примеры

Давайте посмотрим какие приемы могут быть использованы.

Скидки

Пример стимулирования сбыта - скидки

Цели:

  • Увеличение объемов продаж конкретного товара
  • Увеличение числа посетителей
  • Распродажа остатков

Два по цене 

Приемы стимулирования сбыта - два по цене одного
  • Увеличение объемов продаж
  • Распродажа остатков

Подарок за покупку 

Приемы стимулирования сбыта - подарок за покупку
  • Стимулирование первой покупки
  • Увеличение объемов продаж
  • Распродажа остатков

Подарок за покупку (дополнительный товар)

  • Увеличение объемов продаж конкретного товара
  • Опробование новой марки

Дегустация  (бесплатный образец)

дегустация, как прием стимулирования сбыта
  • Опробование незнакомого продукта
  • Совершение первой покупки

В инфобизнесе аналог — бесплатное занятие (вебинар).

Вместо заключения

Предложенные примеры, лишь малая часть приемов стимулирования сбыта, которые вы можете видеть вокруг, и применить на практике. Используя приемов стимулирования сбыта в маркетинге, вы сможете самостоятельно придумать такие, которые будут интересны вашим покупателям и помогут вам решить стоящие перед вами задачи.

Поделиться
  • 8
  •  
  •  
  •  
  •  
    8
    Поделились

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code