Как фрилансеру создать очередь платежеспособных клиентов.
Советы фрилансерам от Виталия Говорухина понравились своей конкретикой и практической направленностью. Даже для фрилансеров важно помнить, что для успешной работы необходимо понимание методов маркетинга и использование их в своей работе с клиентами.
Советы для тех, кто недозагружен, и недоволен текущей финансовой отдачей от работы
Что можно делать:
1. Принять идею, что есть 3 вектора работы. Маркетинг (генерация заявок), продажи (закрытие заявок в оплаты), оказание услуги (непосредственное выполнение обязательств). Игнорирование системной работы по вектору 1,2 приводит к тому, что “вдруг” после окончания текущих проектов стало мало заказов и «полковнику никто не пишет.»
2. Скрупулезно вести учет каждой заявки и платящих клиентов. Деньги в базе! Минимальная информация: Имя, ссылка на соц. сеть, телефон, дата запроса, с какой задачей пришли. На останавливать общение. Вести CRM не обязательно, часто можно обойтись гугл таблицей.
Вы можете сказать кто к вам приходил в 2018 году и что хотел купить? Может быть время возобновить общение, актуализировать потребности и предложить им услуги на этой неделе?
3. Глубоко исследовать потребности текущих ВИП клиентов. Таблица (деятельность, потребности, главная боль, главная мечта, отношение к жизни, кто есть в связях, какой контент рекомендовать, какой подарок зацепит, что я могу получить).
4. Системная работа с клиентской базой. Доводим каждое обращение до ясности. Либо да, либо нет.
5. Книга Джима Кемпа. «Сначала скажите нет». Читать практиковать. Маст рид для того, чтобы перестать продавать «из нужды».
6. Исследовать опыт тех кто стоит дороже вас в 3-5-10 раз. Что они делают, как они действуют. Искать инфоповоды для личного общения, обучаться.
7. Книга Романа Тарасенко. «Ценные решения». Разобраться с ценообразованием и найти возможности повышения стоимости своих услуг.
8. Больше действий. Вялый поиск клиентов 2-3 контакта в день часто не может обеспечить никакого результата. Ускориться. Норма голодного фрилансера: 30-50 контактов в день.
9. Партнеры. Находите специалистов, которым ваша услуга поможет достроить пазл ценности для их клиентов. Договаривайтесь о комиссионных. Не жадничайте. Жадность порождает бедность. Табличка партнеров. Имя, контакты, какие услуги продает, какие услуги можно предложить, как помочь партнеру заработать деньги. Программа минимум – 10 партнеров.
10. Больше вашей услуги. Работая с бизнесом смотреть шире вашей текущей специализации. Исследовать дополнительные потребности. Думать как их закрывать самому или через партнеров. Брать за это дополнительные деньги
11. Следить за клиентами. После продажи и выполнения обязательств не рвать отношения. Продали, отработали и забыли клиента навсегда? Поздравляю – у вас нет инфоповодов для общения и возможностей предложить что-то еще. Выходить на связь, актуализировать «что происходит». Думать, что из услуг будет полезно.
12. Увольнять токсичных клиентов. Клиент ест мозг ложкой и платит мало денег? Увольняем и ищем замену. Читать книгу «Метод тыквы».
13. Дарить подарки. Уместный подарок отстраивает вас от конкурентов, повышает лояльность. Подарки могут быть платные, бесплатные. Это не затраты, а инвестиция в развитие отношений. Продажи – это отношения.
14. Личный сайт. Услуги, кейсы, экспертные статьи. Конечно же на него не хватает времени. Простой сайт на тильде решающий задачи можно собрать в течение месяца выделяя 15 минут в день. Сам делал так же. У вас нет 15 минут в день, чтобы создать инструмент привлечения клиентов и упаковать ваш опыт? Недавно человек сказал мне что 7 лет планирует создать свой сайт.
15. Соц. сети. Идем по формуле личного бренда которую описал Дмитрий Румянцев: Результаты, умноженные на охват с высокой «глубиной» просмотра.
16. Кейсы. Заведите привычку вести хронологию проекта по ходу проекта!
Структура кейсов:
– Справка о клиенте
– Описание проблемы клиента
– Описание процесса выбора исполнителя
– Почему в итоге выбрали вас
– Подробнейшее описание хода проекта
– Что получилось, результаты (фото, и схемы и т.д)
– Отзыв клиента
– Призыв к действию
17. В обучении фокус на маркетинге и продажах. Пример типичной ошибки – толковый копирайтер делающий хорошо, вместо обучения маркетинга и продажам покупает очередной курс по копирайтингу. Происходит тюнинг велосипеда вместо пересадки на машину.
Сколько пунктов применяете?
Зачем вы пришли на фриланс? Точно не для того, чтобы быть голодным.
Автор Виталий Говорухин