Как увеличить средний чек в интернет-магазине
Вопрос «Как увеличить средний чек» актуален для владельцев интернет-магазина. Ведь от величины среднего чека зависит валовый доход магазина, который влияет на прибыль. Не секрет, что обычные оффлайн магазины используют разные приемы, чтобы влиять на покупателя. И направленные на увеличение среднего чека.
Статья опубликованная на сайте marketer.ua дает советы о том как увеличеть средний чек владельцам и менеджерам интернет-магазинов.
Психологические приемы для обычных магазинов описаны здесь
10 СОВЕТОВ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ СРЕДНЕГО ЧЕКА ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА
Марина Нусенкис — Контент-менеджер — marketer.ua
Что, если я скажу, что маркетологи разработали тележку для покупок, чтобы побудить вас покупать больше продуктов, когда вы находитесь в продуктовом магазине?
Исследование показало что «чем больше телега, тем больше мы покупаем. Фактически, если тележка вдвое больше, чем наша обычная, мы покупаем на целых 40% больше, чем обычно».
Но не только физическая тележка для покупок влияет на то, как мы совершаем покупки. То же самое и с цифровой.
Продолжительность процесса оформления заказа, навигация по веб-сайту и детали доставки — все это входит в список основных причин, по которым клиенты отказываются от своей корзины покупок в Интернете.
Вот десять вещей, которые помогут повысить коэффициент конверсии при оформлении заказа:
1. Отказ от трехэтапной модели оплаты
Пусть весь процесс оформления заказа происходит на одной странице.
В большинстве магазинов электронной коммерции вам необходимо перейти, по крайней мере, на три разные страницы, чтобы завершить оформление заказа. Доставка, оплата и, в конце концов, подтверждение.
К сожалению, некоторые продавцы используют это, чтобы скрыть расходы на доставку, время доставки и сумму налогов.
Благодаря одностраничному процессу оформления заказа пользователи видят все сразу. Они могут сказать, что вы ничего не пытаетесь скрыть, а это укрепляет доверие и увеличивает коэффициент конверсии.
Проблема в том, что каждое нажатие кнопки дает покупателю время подумать. А покупатели довольно хорошо отговариваются от покупки продуктов.
2. Поддержите идею и вовлеките своих клиентов
Хотите повысить коэффициент конверсии электронной торговли? Начните поддерживать дело, в которое верите вы и ваша команда.
Причинно-ориентированный маркетинг может в этом помочь.
В основе этого вида маркетинга лежит построение бренда. И это работает, когда дело доходит до увеличения продаж и повышения коэффициента конверсии.
Согласно исследованию 2018 года, 64% потребителей всех возрастных категорий предпочитают «сменить, избегать или бойкотировать» бренд в зависимости от того, каких принципов они придерживаются или не придерживаются.
Покупки, основанные на убеждениях, теперь стали обычным явлением. Потребители любят поддерживать бренд, который поддерживает те же проблемы, что и они.
Прямо упоминайте об этом на каждом этапе процесса покупки на веб-сайте, чтобы усилить сообщение и обеспечить единообразие для потребителей.
3. Продавайте больше существующим клиентам
Что большинство склонно игнорировать, так это существующую клиентскую базу. В конце концов, не секрет, что существующие клиенты гораздо ценнее новых.
Например, на постоянных клиентов приходится 33,3% всех потраченных денег. А постоянные клиенты тратят в среднем на 33% больше, чем новые.
Это означает, что прямо перед вашим лицом есть золотая жила покупательского потенциала. А именно люди, которые уже покупают вашу продукцию.
Продавать им товары намного проще и дешевле, чем пытаться продавать новые продукты новым клиентам.
Существующие клиенты уже знакомы с вашим брендом, как и с магазином, и доверяют вам, а это означает, что продажа занимает гораздо меньше времени. Вам не нужно полагаться на холодную электронную почту или команду продаж, чтобы заставить их покупать у вас больше продуктов.
4. Попробуйте дополнительные и перекрестные продажи
Дополнительные продажи — это попытка продать более ценный продукт, чем изначально планировал покупатель.
Предположим, вы решили купить машину. Вы идете в магазин и просите конкретную машину, но вместо этого продавец предлагает вам другую модель, которую вы не планировали и которая относительно выше по цене. Продавец расскажет, насколько хороша новая модель. Это называется дополнительными продажами.
Перекрестные продажи — это продажа дополнительного продукта, который дополняет тот, который покупатель изначально планировал приобрести.
Например, вы идете в магазин за штанами, и продавец пытается убедить вас купить рубашку с этими штанами, это называется перекрестной продажей.
И люди обычно идут на это, потому что это кажется экономичным, они думают, что это соотношение цены и качества.
Приведем пример компании BestSelf co, они признали, что клиенты покупают недостаточно товаров, чтобы с этим бороться, они создали воронки дополнительных продаж.
После того, как покупатели совершили покупку, они предлагали покупателю другой продукт и автоматически добавляли эту покупку к предыдущему заказу одним щелчком мыши, если покупатель так выбрал.
После внедрения воронки дополнительных продаж BestSelf Co увеличила среднюю стоимость заказа за 30 дней на 5%. Это может показаться не таким уж большим. Однако увеличение AOV на 5% означает увеличение общего дохода вашего бизнеса на 5%. Что массивно.
И когда BestSelf Co начала использовать стратегию допродаж, они получали дополнительный доход в размере 10 000 долларов каждый месяц, не нанимая торговых представителей или специалистов по маркетингу.
Кроме того, поскольку общий коэффициент конверсии BestSelf Co составил 68%, их коэффициент апселла вырос до 7% через 30 дней.
5. Используйте программу лояльности
Программы лояльности могут не дать мгновенного толчка, но они будут полезны для получения прибыли в долгосрочной перспективе. Крупные бренды, такие как Starbucks, используют её для увеличения стоимости покупки.
Такие льготы побуждают клиентов оставаться лояльными и связанными с брендом. Некоторое программное обеспечение, такое как Invoay Retail POS, не только поможет вам с офлайн и онлайн выставлением счетов в вашем магазине, но также поможет в управлении программами лояльности.
Invoay Retail POS разработан для сегодняшнего сценария, когда розничные магазины находят новые технологии для привлечения клиентов. В нем будет записана вся информация о клиенте и схема покупок. Вы можете использовать эту информацию, чтобы делать им соответствующие предложения. Вы также можете использовать такое программное обеспечение для управления товарами и облегчить общение по различным каналам.
6. Видео о товарах преобладают над описаниями
Описания продуктов для электронной коммерции долгое время рекламировались как хлеб с маслом для SEO. И хотя они действительно помогают с SEO для электронной коммерции, написание длинных текстов не является выигрышной стратегией
В зависимости от того, какой продукт вы продаете, большинству людей нужно просто краткое описание. Но в этом и проблема: короткие и лаконичные описания мало что делают для SEO.
Так что вы можете сделать?
Включите видеоконтент в качестве привлекательного формата и оставьте скучные описания SEO.
Видео должно захватить 82% интернет-трафика в 2021 году во всем мире. Это самый приятный способ потреблять контент и узнавать о новых продуктах.
Благодаря этой стратегии компании Snowboard Addiction достигли продаж в 1 миллион долларов.
На их страницах продуктов есть подробные видео, которое сделаны для большего понимания выгодных сторон продукта. Просто нажмите на изображение продукта, и вы увидите встроенное видео, демонстрирующее его характеристики, функции и снимки действий.
7. Включите товары по высокой цене
Например, добавление нескольких дорогих товаров делает остальные относительно дешевле.
Ваши дорогие продукты могут продаваться не так часто. Но это создаст у покупателей впечатление, что клиенты сэкономили больше, в то время как на самом деле они тратят на относительно более дешевые вещи. Это часть психологии клиента. Они склонны покупать больше предметов, когда видят их доступными по более низкой цене по сравнению с остальными.
Accessorize — один из таких брендов, у которого есть дорогие сумки. В магазине есть и другие аксессуары, которые доступны по довольно приличной цене. Но поскольку стоимость некоторых их сумок настолько высока, все остальные предметы кажутся им номинальными. Это дает покупателю иллюзию, что он делает правильный выбор, покупая остальные товары.
8. Поддерживайте присутствие в Интернете
С тех пор, как интернет расцвел, люди начали искать товары в интернете, прежде чем приходить в розничный магазин для совершения покупки.
Итак, заранее убедитесь, что у вашего магазина есть веб-сайт или приложение, на котором перечислены все продукты.
Фактически, 71% клиентов смотрят онлайн-магазины, чтобы найти лучшие цены, прочитать отзывы клиентов и узнать, как выглядит продукт. Это поможет им сравнить и принять решение о покупке продукта.
Прекрасным примером в этой категории может служить Zara. У них есть отличный веб-сайт, где люди могут проверить свои последние коллекции перед посещением магазина. Они могут получить второе мнение о продукте от другого покупателя, что поможет им принять решение о покупке. В прошлом году Zara успешно увеличила свои онлайн-продажи на 41%.
9. Инвестируйте в лучшую поддержку клиентов
Обслуживание клиентов — это основа хорошей электронной коммерции.
86% потребителей будут тратить больше денег на ваш бренд, если вы будете лучше обслуживать клиентов. 32% покинут вас навсегда после одного неудачного опыта обслуживания клиентов.
С таким количеством конкурентов почти во всех сферах деятельности вы не можете позволить предоставлять плохой сервис.
Один из лучших примеров поддержки клиентов электронной коммерции — Zappos:
Используя программное обеспечение службы поддержки, они могут предоставить несколько каналов для немедленной поддержки:
- Живой чат
- FAQs
- Поддержка по телефону
- Эл. адрес
- Начисление оплаты
Варианты практически безграничны и предоставляют пользователям легкий доступ к исправлению потенциально разрушающих конверсию проблем на месте.
10. Включите сообщение после покупки
Теперь, когда у вас появился новый клиент, важно взаимодействовать с ним после покупки и гарантировать повторные посещения.
Важно, чтобы в момент транзакции у вас была надлежащая система, чтобы получить как можно больше информации о клиенте. Большинство программ для выставления счетов для розничной торговли позволяет создавать клиентскую базу, сохраняя их адреса электронной почты, контактные номера и другую информацию. Общение после совершения покупки может происходить лично, по телефону или по электронной почте. Вы можете использовать это общение, чтобы узнать и повлиять на чувства покупателя после покупки.
Вы можете удерживать своих клиентов через отдельные квитанции по электронной почте. В электронном письме их будет приветствовать благодарный текст, а это дает покупателям чувство позитива и заказчик обязательно вернется в следующий раз!
Теперь вы знаете, что вам следует делать, чтобы запустить процесс с мертвой точки.
Сосредоточьтесь на правильном сочетании стратегий, которые дополняют друг друга, и наблюдайте, как взлетает сумма чеков.