Оффер для лендинга: рекомендации практика

Оффер для лендинга

Оффер для лендинга: рекомендации практика

Оффер для лендинга или для сайта маркетологам приходится разрабатывать достаточно часто.

Оффер (англ. offer – предложение) в коммерческом праве – «выражение готовности заключить договор на определенных условиях, сделанное с намерением, чтобы оно стало обязательным, как только оно будет принято лицом, которому оно адресовано». Часто в упрощенном понимании — оффер для лендинга — это обращение к потенциальному покупателю, обладающее преимуществом и выделяющее его в ряду предложений конкурентов.

Предлагаю познакомиться еще с одним подходом к разработке оффера.

Как разработать оффер для лендинга

Автор – маркетолог NAJES Екатерина Куманова

С чего начинается сайт, который заточен под продажу услуги или товара?

Правильно, с первого экрана. У вас есть всего несколько секунд, чтобы заинтересовать читателя и показать ему выгоды от сотрудничества, иначе он просто уйдет с сайта.

Интернет пестрит готовыми формулами для создания офферов: техника 4U, заголовки от выгод, комплексные офферы с лентой преимуществ, назывные и вопросительные заголовки. Есть, над чем поразмыслить, ведь маркетинг – это обширная сфера для экспериментов и тестирования.

Так как же все-таки научиться создавать продающие офферы?

Пользоваться формулами или здравым смыслом? Копировать предложения конкурентов или искать свои уникальные отличия? Давайте разбираться вместе.

3 фактора, влияющие на будущую судьбу оффера

Разработка оффера это системная работа. Прежде чем выбрать заголовок для первого экрана лендинга, нужно провести маркетинговые исследования:

  1. Изучить конкурентов,
    выписать их офферы, выявить сильные и слабые стороны торговых предложений, в целом проанализировать их товар, как они подают его, какие триггеры используют. Можно (даже нужно) прозвонить их или оставить заявку на сайтах.
    На выходе вам станет понятно, на какие критерии и болевые точки целевой аудитории давят ваши конкуренты и на чем можно отстроиться.

Например, для ваших клиентов важны 3 критерия: цена, скорость оказания услуги и гарантии. Вы видите, что конкуренты давят на цену и сроки, но практически не расписывают гарантии. Использовав данный критерий, вы отстраиваетесь от конкурентов уже на первом экране сайта.

Пример: Увеличим количество заявок с вашего сайта в 3 раза или вернем 100% стоимость своих услуг по договору.

  1. Проанализировать целевую аудиторию
    – на какой стадии принятия решения она находится (ищет решение, выбирает между определенными товарами/услугами, ищет продавца/поставщика). Для каждой стадии, мы рекомендуем, разрабатывать отдельный лендинг, так как возражения, страхи и желания будут разными. В некоторых случаях, отлично подходят квизы.
    Тут 2 варианта: холодная аудитория лучше воспримет оффер от проблемы.

Пример: Как гарантированно перестать сливать рекламный бюджет и понизить стоимость кликов в 2 раза?

Такой заголовок может быть как основным, так и в виде надстройки перед главным оффером.

Если клиент выбирает компанию, которая качественно настроит контекстную рекламу, используйте заголовок от выгод.

Пример: Эффективная настройка Яндекс Директ. Настрою стабильный поток заявок по низкой цене за 7 дней.

  1. Определить основные критерии выбора продавца и ранжировать их по важности.
    Наиболее популярные критерии выбора: цена, скорость, гарантии, акции, бонусы, сервис, ассортимент, качество, наличие отзывов/кейсов, опыт компании.

Опросите своих действующих клиентов: почему они выбрали именно вас, какие детали вашего предложения их заинтересовали, почему они не стали работать с вашими конкурентами? Используйте свои преимущества в оффере.

Пример: Частный директолог по контекстной рекламе с опытом 8 лет. Более 300 выполненных проектов. Оплата за результат. 30 дней бесплатного ведения рекламной кампании.

Формулы офферов от проблемы и от выгоды

Теплота трафика сильно влияет на структуру будущего лендинга и на заголовок вашего сайта. Допустим, у вас 2 сегмента целевой аудитории:

1. Молодые компании, которые только начинают запускать контекстную рекламу самостоятельно или отдают услугу на аутсорс. Как можно заинтересовать их работать именно с вашим агентством?

Примеры офферов от проблемы:

  • Узнайте, сколько денег вы теряете в месяц на дырах в вашей рекламе.
  • Довольны ли вы результатом работы своего директолога?
  • Хотите получать еще больше целевых лидов даже в низкий сезон продаж?

2. Предприниматели, которые уже обожглись на услугах директологов и мечтают перестать сливать бюджет прямо сейчас.

Пример оффера от выгоды:

  • Увеличение заявок с сайта за 2 недели на 30% от сертифицированного агентства.
  • Снизим стоимость клиента не менее чем на 20% и сэкономим ваш рекламный бюджет.
  • Увеличим конверсию вашего сайта на 20% с первого дня сотрудничества

При этом заголовки могут быть короткие (содержат одну основную выгоду/критерий выбора), так и комплексные (лента из преимуществ в виде буллитов).Как выбрать направленность заголовка?

Если у вашей компании нет сильных преимуществ, или целевая аудитория недостаточно прогрета, используйте оффер от проблемы. Если конкурентный анализ выявил уникальные преимущества – заголовок от выгод клиента/преимуществ компании.

Формула 4U – когда использовать

Такой оффер состоит из 4 элементов:

  1. Пользы (выгоды клиента в виде глагола);
  2. Уникальности (продукта или методики, которую использует компания);
  3. Срочности;
  4. Ультраспецифичности (выгоды в конкретных цифрах).

Примеры:

  • Пройдите 20-дневный курс Петрова Алексея по итальянской кухне и научитесь делать шикарную пиццу по 15 рецептам не выходя из дома.
  • Ремонт торговых павильонов по немецкой технологии Recon за 7 дней по цене частной бригады.
  • Ускорьте погрузку леса в 2 раза с помощью манипулятора КАТО.

Такие офферы актуальны для узкоспециализированных услуг, либо если вы делаете предложение на узкий сегмент аудитории.

(см. также Технология 4U для заголовков и сообщений )

Главные правила при составлении оффера:

  • направлен на 1 товар/услугу
  • отличается от предложений конкурентов
  • не содержит клише – только реальные цифры и выгоды
  • содержит ключевое слово/запрос покупателей.

Не путайте оффер с имиджевой рекламой. Ваша цель – не красивые слоганы, а конкретная польза для клиента, решение его проблем.

Оффер с активным глаголом – 3 варианта

Такой заголовок актуален для отдельных страниц сайта с услугами компании.

Классический вариант строится по формуле: активный глагол + ключевой запрос + преимущество компании.

Пример: Сделаем ремонт ванной комнаты под ключ за 3 дня с гарантией 5 лет.

Второй вариант такого оффера включает сегментирование аудитории (по бюджету, виду деятельности, статусу) или сегментирование продукта.

Примеры:

  • Сделаем срочный ремонт 1-комнатной квартиры за 4 дня или вернем пеню за каждый день просрочки работ.
  • Риелтор? Научим заключать сделки даже в низкий сезон и выполнять план продаж за 3 месяца обучения.

3 вариант оффера – переходим от свойств продукта/услуги к ключевой выгоде клиента.

Пример: Снизим кадастровую стоимость вашей недвижимости не менее чем на 70% законным способом.

Назывные заголовки без активного глагола лучше использовать на главной странице сайта, странице о компании, в дескрипторе.

Пример: Настройка контекстной рекламы в Москве для интернет-магазинов или Строительство бань из бруса по немецкой технологии в Санкт-Петербурге.

Что в итоге?

Разработка оффера – комплексная работа, включающая в себя полный анализ вашего продукта, целевой аудитории и конкурентов. Не пытайтесь придумать оффер за 3 минуты. Продумайте сначала основную структуру лендинга и только потом вернитесь к первому экрану.

Помните, какую бы формулу для оффера вы не выбрали, идеального заголовка не существует. Любой вариант нужно тестировать, добавлять новые элементы, группировать разные преимущества и критерии выбора, чтобы добиться максимальной конверсии.

Со временем офферы устаревают – появляются новые продукты и технологии, на рынок выходят прогрессивные конкуренты с наиболее выгодными условиями. Поэтому не стойте на месте – регулярно мониторьте сайты конкурентов, изучайте тематические форумы, посещайте отраслевые конференции, чтобы быть в тренде и предлагать целевой аудитории всегда актуальный и выгодный продукт.

Поделиться
  • 8
  • 1
  •  
  •  
    9
    Поделились

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *