Эффективная лидогенерация — краткая рецензия

Эффективная лидогенерацияСегодня пару слов о книге «Эффективная лидогенерация. Как привлечь и конвертировать посетителей в лидов».

Автор — Владимир Нагин — основатель digital-агентства.

То, что предлагаемая книга – первый шаг входящего маркетинга для привлечения потенциальных клиентов агентства понятно. Но даже такие материалы иногда бывают интересными, поэтому иногда их просматриваю.

Есть несколько моментов, которые обратили на себя внимание:

«Если  человек  поделился  своими  контактами  в  обмен  на  полезный  для  него контент, то это еще не означает, что он готов купить платный продукт» — это часто не учитывают.

«По мере того, как объемы информации в сети растут, а получить ее становится проще, мы наблюдаем явление, которые можно выразить следующим термином: «самостоятельный покупатель» (self-directed buyer – англ.).

Комментарий. Используемый в книге перевод «самостоятельно направляющий себя покупатель» не слишком удачный. Но явление действительно имеет место и влияет на продажи. Часть покупателей предпочитает принимать самостоятельные решения на основе анализа собранной в интернете информации.

«… возникает другая проблема: изобилие информации вызывает недостаток внимания. Эта проблема выражается в термине «экономика внимания». Впервые об этом заговорил Херберт Саймон (Herbert Simon) …»

Комментарий . Любопытная тема, над которой можно поразмышлять. Прямая цитата Херберта Саймона «в информационно богатом мире, изобилие информации означает дефицит чего-то другого, нехватку того, что поглощает информацию. Довольно очевидно, что информацию поглощает внимание. Переизбыток информации рождает нехватку внимания и необходимость более эффективного перераспределения внимания между многочисленными источниками информации»

 

Теперь о том, что не понравилось.

В целом, структура книги повторяет этапы лидогенерации, от понимания клиента до продажи. Однако в систематизации отдельных понятий есть явные ошибки. Например, список инструментов лидогенерации, назван «стратегиями лидегенерациии». Кроме того, в него включены «Метрики лидогенерации», использование которых вряд ли «генерит клиентов».

Отдел маркетинга рассматривается, как часть отдела продаж.  «Генерируя больше квалифицированных лидов, маркетинговый департамент уже не воспринимается в качестве статьи расходов, а приносит бизнесу ощутимую пользу.»

Построение части фраз напоминает подстрочный перевод «Самостоятельно направляющий себя покупатель» – поведение покупателя, когда ему уже не требуется помощь специалиста в выборе продукта или услуги. – Хотя над сутью высказывания, стоит поразмышлять.

Такая же ситуация в таблице «Задачи компании», в которой сравниваются подходы «раньше и сейчас».  Сложно понять, что хочет сказать автор, относя задачам привлечения клиентов «демографические показатели» и «поведенческие показатели». Хотя здесь скорее сыграло роль желание нарисовать «красивую таблицу». Вероятно, имелись в виду «ориентация на демографические показатели» в противовес «ориентации на поведение».

Определение квалифицированного лида мне кажется неполным. «Квалифицированный – означает то, что мы можем определить предмет его интереса». Интерес у потенциального покупателя может быть ярко выраженным, но вероятность покупки крайне мала. Хотя это вопрос дискуссионный. Впрочем, дальше вместо определения «квалифицированный лид» используется термин «качественный лид» без всякого объяснения.

Сама техника «эффективной лидогенерации», по мнению автора, «происходит путем сбора контактных данных целевой аудитории, которыми та делится в обмен на полезную для нее информацию». Мне кажется, слишком упрощенно.

При этом «при регистрации на вебинаре участники обязательно сообщают информацию о своей должности и отрасли деятельности компании. Для других фирм это может быть регион, оборот компании, количество сотрудников и так далее». Вряд ли кто-то из участников вебинаров будет сообщать оборот компании (хотя сейчас, из открытой бухгалтерской  отчетности узнать его не проблема).

Механизм лидогенерации описан как получение контакта через лендинг, что встречается достаточно часто, но является только одним из методов. «Заполнив форму контактными данными и нажав на кнопку в конце формы, посетитель превращается в лида вашей компании». А для привлечения посетителей перечислены «площадки для продвижения контентных предложений».  Правда, почему подпись в электронной почте или контекстная реклама отнесены к площадкам не совсем понятно.

Руководство по запуску кампании по лидогенерации содержит 4 пункта. Даже для чек-листа откровенно маловато.

Полезные советы оставлю без комментариев, несколько общих советов уместились на одну страничку.

 

В целом — без откровений.

Поделиться

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *