ABC анализ не для «галочки»

Анализ ABC не для «галочки»

Анализ ABC не для «галочки»

Статья посвящена практике использования ABC анализа. Выделены основные ошибки, которые подстерегают маркетолога при формальном использовании метода при ABC анализе ассортимента. Полностью поддерживаю совет автора — «включать голову» при использовании распространенных моделей анализа. Главное — это выводы и рекомендации, которые вы сделаете на основе анализа и они должны помогать бизнесу.

Анализ ABC не для «галочки». Неизвестные «фишки» для Группы «А

Автор — Козуля И.

Посвящается всем тем, кто не работает «формально» по шаблонам, а «включает» голову

 «Формально правильно, а по сути — издевательство»

В. И. Ленин

Очередной раз, натолкнувшись в статье по оптимизации продаж на совершенно формальный ABC-анализ, который, к сожалению, для той компании, ещё и закончился весьма сомнительными/спорными выводами, решил поделиться своим шестнадцатилетним маркетинговым опытом на эту тему. Может показаться, что я «насмехаюсь» над проведением анализа. Скажу, положа руку на сердце: «Совершенно НЕТ и ещё много раз НЕТ!» Если Вы читали мои предыдущие статьи, то заметели, что я  крайне трепетно отношусь к тем маркетологам, которые умею работать с его Величеством – цифрой. С другой стороны, вспоминая мудрые слова Альберта Эйнштейна: «Никакой учёный не думает формулами», — хочу Вас предостеречь от необдуманного/автоматического использования различных маркетинговых шаблонов.      В первую очередь, качественный анализ ценен не количеством страниц, а последней «страничкой» с названием «Выводы и рекомендации». В настоящее время, мы наблюдаем ситуацию в конкурентной борьбе, которую можно смело назвать игра до «золотого мяча», то есть, один гол  решает судьбу всего матча. При этом, чаще всего, победа достигается или ошибкой соперника в обороне или Вашим успехом в нападении, хотя взаимосвязь и того и другого — так же имеет место «быть». В связи с этим, неверные выводы из маркетингового анализа ведут к неправильным управленческим решениям и наоборот, качественно проделанная работа, даёт возможность организовать победное наступление на конкурентов. Таким образом, «цена вопроса» актуальности выводов возрастает на порядок!

Вряд ли можно найти анализ, который по популярности сравниться с ABC.  Только один поисковый запрос в Яндексе по этому словосочетанию  даёт порядка 690 тыс. ответов и  в Google – 210 тыс. На всякий случай, кратко напомню.  Из Википедии: «ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота». Классически используется ТРИ группы

  1. А – высокий приоритет, или товарные группы, приносящие самый большой процент дохода.
  2. В – средний приоритет, или товарные группы, приносящие процент дохода на порядок ниже приоритетности, но всё равно, составляющие существенную часть.
  3. С – низкий приоритет, или товарные группы, приносящие самый маленький процент дохода

«Идеальная модель» и соответствие Групп приведено в Рис. 1. За время своей трудовой деятельности в маркетинге, к сожалению, так и не столкнулся с идеальным вариантом или, как говорят англичане: «Теоретически, теория и практика — одно и тоже, но на практике — это разные вещи».  В большей части своих исследований, я получал цифры достаточно близкие к «образцу». При этом, при увеличении количества исследуемых единиц, точность соответственно повышается.

Рис. 1. Идеальное соотношение при АВС-анализе.

Рис. 1. Идеальное соотношение при АВС-анализе.

Хочу  привести наиболее соответствующее действительности распределение 12 единиц ассортимента (использовано округление до 0.5%), для наглядности, несколько приближённое к идеалу  (Рис.2). Приведённых в анализе групп может быть больше, я встречал, в своей практике, пять, да и само деление на группы A, B и С, в соотношении 80; 15 и 5 – тоже не является догмой. Одним словом, поле для креатива достаточно широкое, важно чтобы оно не уводило в сторону от реальности бизнеса. Как один из примеров, это создание группы «AA» или проведение ABC анализа внутри уже существующей группы «А». Данная опция целесообразна (по моему опыту) на ассортиментной линейке превосходящей 100 наименований товара. Главное — результат, а пути его достижения могут варьироваться.

Рис.2 Проведение АВС анализа на основе 12-ти ассортиментных единиц.

Рис.2 Проведение АВС анализа на основе 12-ти ассортиментных единиц.

Поделиться
  •  
  •  
  •  
  •  

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code