Сайрус Маккормик
Сайрус Маккормик был первым, предпринимателем, который использовал инструменты маркетинга в комплексе, благодаря чему развивалась его компания. Хотя сам термин маркетинг еще не употреблялся в бизнесе.
Можно ли быть маркетологом не зная теории маркетинга? Оказывается можно, ведь маркетинг – это дисциплина, возникшая из систематизированных практических приемов конкурентной борьбы. Любой предприниматель – это первый маркетолог компании. И пример этому – рыночный успех компании Сайруса Маккормика.
Сайрус Маккормик — предприниматель
Сайрус Маккормик родился в 1809
Его отец еще в 1816 году пытался сконструировать жатку, но потерпел полную неудачу. В течение почти 28 лет он пытался усовершенствовать конструкцию, но это ему не удавалось. Младший МакКормик продолжил работу своего отца и, в конце концов, создал собственную конструкцию жатки.
В июле 1831 года на пшеничном поле в Вирджинии двадцатидвухлетний Сайрус МакКормик публично продемонстрировал первую в мире успешную жатку. Конструкция имела недостатки, и три года ушло на улучшение конструкции. 21 июня 1834 года Сайрус МакКормик получил патент на конструкцию своей механической жатки.
Он продолжал модифицировать жатку еще пять лет, продолжая жить в Уолнат-Гроув и пользоваться кузницей своего отца. И только в 1840 году он продал первые две жатки своего производства.
Сначала жатка плохо продавалась, потому что многие фермеры считали ее конструкцию слишком сложной для использования в небольших хозяйствах.
Для развития продаж Сайрус Маккормик первый создал комплексную программу маркетинга, ориентируясь на потребности фермеров. Хотя до открытия первых курсов маркетинга в американских университетах было еще более 50 лет.
Маркетинговые приемы Сайруса МакКормика
Активные продажи и создание круга потребителей
Маккормик на первых порах сам рассказывал фермерам штата о преимуществах применения своего изобретения и демонстрировал практику применения жатки. Он также обучал пользователей работе на жатке.
Он информировал фермерские сообщества о преимуществах технологий уборки полей с помощью жатки.
Привлекательные финансовые условия и гарантии
С клиента — фермера при передаче жатки Сайрус Маккормик брал только 80 долларов, а остаток должен был быть выплачен через шесть месяцев.
Идея поставки продукта в кредит или продажа в рассрочку, с небольшой предоплатой была в то время новой и революционной политикой.
При этом гарантировалась эффективность работы. Письменно подтверждалось, что жатка будет срезать полтора акра в час («Не менее 15 акров в день»), что при ее применении будет теряться меньше зерна, чем при ручном методе. Если жатка не выполнила эти обещания, клиент мог вернуть ее и получить возмещение своего первоначального взноса. Возврат денег недовольным клиентам был в то время необычным приемом.
Постепенно спрос увеличивался. К 1843 году он продал около сорока жаток в Вирджинии.
Формирование сбытовой сети
Жатка Маккормика 1831 год.
Маккормик основал сеть небольших представительств компании со специально обученными продавцами, которые демонстрировали работу молотилки в поле.
К 1845 году он продавал жатки в Мичигане, Нью-Йорке, Теннесси, Огайо, Иллинойс, Висконсин, Айова и Миссури.
В связи с увеличением спроса потребовалось расширить производство. И в 1847 г. Маккормик открыл в Чикаго предприятие по производству жаток. В первый же год работы предприятия было продано 800 жаток.
С расширением внутренних железных дорог жатки McCormick стали продаваться по всей стране.
Маккормик был первым предпринимателем, построившим склады для хранения своего продукта в каждом регионе продаж. Он не ждал, пока бизнес вырастет, а развивал его. Он знал, что фермеры будут колебаться с покупкой до начала сбора урожая, когда не будет времени получить жатку с завода-изготовителя в Чикаго, поэтому ему нужно было заранее разместить эти жатки в разных частях страны. И чтобы продавать эти машины по всей стране, он создал обширную сеть обученных продавцов, способных продемонстрировать работу машин в полевых условиях.
Новаторский процесс продаж Сайруса Маккормика предоставил фермерам легкий доступ к машине, которая сделала сельское хозяйство намного более эффективным — она могла собрать больше зерна, чем пять человек, используя существующую технологию, и значительно уменьшилась утомительная ручная работа на полях.
Продуманная ценовая политика
Маккормик твердо придерживался принципа «равных цен для всех и особых скидок никому».
Он продавал свои жатки по объявленной фиксированной цене. Цены были размещены в газетах и во всей его рекламе. Хотя сегодня это обычная практика, она была неслыханной в 1830-х годах, когда торг между продавцом и покупателем был обычной практикой в бизнесе.
Реклама и PR
Один из самых популярных
рекламных плакатов McCormick
Company
Маккормик был одним из первых американских бизнесменов, которые использовали рекламу как эффективный способ продвижения своего продукта. В то время как другие использовали для продажи своей продукции небольшие рекламные объявления, Маккормик был первым, кто использовал рекламу в больших масштабах, скупая полные и полностраничные объявления в газетах.
Маккормик был первым, кто включил в свою рекламу истории успеха и отзывы. Он широко использовал аргумент о том, что жатка платит за себя, и показывал, что фермеру выгоднее купить ее, чем не купить. Самый эффективный отзыв от довольных покупателей гласил что-то вроде: «Моя жатка более чем окупила себя за один урожай».
Международный маркетинг.
В 1851 году машина Маккормика стала международной сенсацией. В том же году он получил золотую медаль на выставке в Лондоне. Он организовал продажи в других странах и в 1857 г. жатки МакКормика стали продаваться в Европе.
Сайрус Маккормик был первым кто высказал предположение о том, что маркетинг должен быть центральным направлением деятельности предприятия, а работа с собственным кругом потребителя — задача менеджера. Он первым полностью осознал уникальную роль функции маркетинга как специфической задачи управления. Хотя датой появления термина marketing (маркетинг) в значении соответствующем современному пониманию маркетинга можно считать 1897 год.
Маккормик умер 18 мая 1884 года, почти через 50 лет после того, как запатентовал механическую жатку. К этому году было выпущено более полумиллиона жаток с тех пор, как первая из них была продана в Вирджинии.
Хотя изобретение жатки, безусловно, имело важное значение, оно не оказало бы такого влияния на общество, если бы Сайрус Маккормик не нашел новаторских способов передать эти машины в руки фермеров. На примере таких компаний, как компания Сайруса Маккормика в дальнейшем были сформулированы принципы маркетинга и созданы первые программы по маркетингу в университетах США.