Сайрус Маккормик — первая комплексная программа маркетинга

Сайрус МакКормик был первым, предпринимателем, который указал на то, что маркетинг должен стать одной из важнейших функций бизнеса.

Сайрус Маккормик

Сайрус Маккормик был первым, предпринимателем, который использовал инструменты маркетинга в комплексе, благодаря чему развивалась его компания. Хотя сам термин маркетинг еще не употреблялся в бизнесе.

Можно ли быть маркетологом не зная теории маркетинга? Оказывается можно, ведь маркетинг – это дисциплина, возникшая из систематизированных практических приемов конкурентной борьбы. Любой предприниматель – это первый маркетолог компании. И пример этому – рыночный успех компании Сайруса Маккормика.

Сайрус Маккормик — предприниматель

Сайрус Маккормик родился в 1809

Его отец еще в 1816 году пытался сконструировать жатку, но потерпел полную неудачу.  В течение почти 28 лет он пытался усовершенствовать конструкцию, но это ему не удавалось. Младший МакКормик продолжил работу своего отца и, в конце концов, создал собственную конструкцию жатки.

В июле 1831 года на пшеничном поле в Вирджинии двадцатидвухлетний Сайрус МакКормик публично продемонстрировал первую в мире успешную жатку. Конструкция имела недостатки, и три года ушло на улучшение конструкции. 21 июня 1834 года Сайрус МакКормик получил патент на конструкцию своей механической жатки.

Он продолжал модифицировать жатку еще пять лет, продолжая жить в Уолнат-Гроув и пользоваться кузницей своего отца. И только в 1840 году он продал первые две жатки своего производства.

Сначала жатка плохо продавалась, потому что многие фермеры считали ее конструкцию слишком сложной для использования в небольших хозяйствах.

Для развития продаж Сайрус Маккормик первый создал комплексную программу маркетинга, ориентируясь на потребности фермеров. Хотя до открытия первых курсов маркетинга в американских университетах было еще более 50 лет.

Маркетинговые приемы Сайруса МакКормика

Активные продажи и создание круга потребителей

Маккормик на первых порах сам рассказывал фермерам штата о преимуществах применения своего изобретения и демонстрировал практику применения жатки. Он также обучал пользователей работе на жатке.

Он информировал фермерские сообщества о преимуществах технологий уборки полей с помощью жатки.

Привлекательные финансовые условия и гарантии

С клиента — фермера при передаче жатки Сайрус Маккормик брал только 80 долларов, а остаток должен был быть выплачен через шесть месяцев.

Идея поставки продукта в кредит или продажа в рассрочку, с небольшой предоплатой  была в то время новой и революционной политикой.

При этом гарантировалась эффективность работы. Письменно подтверждалось, что жатка будет срезать полтора акра в час («Не менее 15 акров в день»), что при ее применении будет теряться меньше зерна, чем при ручном методе. Если жатка не выполнила эти обещания, клиент мог вернуть ее и получить возмещение своего первоначального взноса. Возврат денег недовольным клиентам был в то время необычным приемом.

Постепенно спрос увеличивался. К 1843 году он продал около сорока жаток в Вирджинии.

Формирование сбытовой сети

Жатка Маккормика 1831 год.

Маккормик основал сеть небольших представительств компании со специально обученными продавцами, которые демонстрировали работу молотилки в поле.

К 1845 году он продавал жатки в Мичигане, Нью-Йорке, Теннесси, Огайо, Иллинойс, Висконсин, Айова и Миссури.

В связи с увеличением спроса  потребовалось расширить производство. И в 1847 г. Маккормик открыл в Чикаго предприятие по производству жаток. В первый же год работы предприятия было продано 800 жаток.

С расширением внутренних железных дорог жатки McCormick стали продаваться по всей стране.

Маккормик был первым предпринимателем, построившим склады для хранения своего продукта в каждом регионе продаж. Он не ждал, пока бизнес вырастет, а развивал его. Он знал, что фермеры будут колебаться с покупкой до начала сбора урожая, когда не будет времени получить жатку с завода-изготовителя в Чикаго, поэтому ему нужно было заранее разместить эти жатки в разных частях страны. И чтобы продавать эти машины по всей стране, он создал обширную сеть обученных продавцов, способных продемонстрировать работу машин в полевых условиях.

Новаторский процесс продаж Сайруса Маккормика предоставил фермерам легкий доступ к машине, которая сделала сельское хозяйство намного более эффективным — она могла собрать больше зерна, чем пять человек, используя существующую технологию, и значительно уменьшилась утомительная ручная работа на полях.

Продуманная ценовая политика

Маккормик твердо придерживался принципа «равных цен для всех и особых скидок никому».

Он продавал свои жатки по объявленной фиксированной цене. Цены были размещены в газетах и во всей его рекламе. Хотя сегодня это обычная практика, она была неслыханной в 1830-х годах, когда торг между продавцом и покупателем был обычной практикой в бизнесе.

Реклама и PR

Один из самых популярных рекламных плакатов McCormick Company

Один из самых популярных
рекламных плакатов McCormick
Company

Маккормик был одним из первых американских бизнесменов, которые использовали рекламу как эффективный способ продвижения своего продукта. В то время как другие использовали для продажи своей продукции небольшие рекламные объявления, Маккормик был первым, кто использовал рекламу в больших масштабах, скупая полные и полностраничные объявления в газетах.

 

Маккормик был первым, кто включил в свою рекламу истории успеха и отзывы. Он широко использовал аргумент о том, что жатка платит за себя, и показывал, что фермеру выгоднее  купить ее, чем не купить. Самый эффективный отзыв от довольных покупателей гласил что-то вроде: «Моя жатка более чем окупила себя за один урожай».

Международный маркетинг.

В 1851 году машина Маккормика стала международной сенсацией. В том же году он получил  золотую медаль на выставке в Лондоне.  Он организовал продажи в других странах и в 1857 г. жатки МакКормика стали продаваться в Европе.

 

Сайрус Маккормик был первым кто высказал предположение о том, что маркетинг должен быть центральным направлением деятельности предприятия, а работа с собственным кругом потребителя — задача менеджера. Он первым полностью осознал уникальную роль функции маркетинга как специфической задачи управления. Хотя датой появления термина marketing (маркетинг) в значении соответствующем современному пониманию маркетинга можно считать 1897 год.

Маккормик умер 18 мая 1884 года, почти через 50 лет после того, как запатентовал механическую жатку. К этому году было выпущено более полумиллиона жаток с тех пор, как первая из них была продана в Вирджинии.

 

Хотя изобретение жатки, безусловно, имело важное значение, оно не оказало бы такого влияния на общество, если бы Сайрус Маккормик не нашел новаторских способов передать эти машины в руки фермеров. На примере таких компаний, как компания Сайруса Маккормика в дальнейшем были сформулированы принципы маркетинга и созданы первые программы  по маркетингу в университетах США.

Поделиться

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *